[0318]项目六大客户管理

客户关系建立《客户关系管理》——实践篇目录123识别大客户和建立客户档案大客户回访大客户维护CONTENTS2introductionA公司的营销人员与客户同时上下班，客户每天早上9点钟上班，营销人员在客户一上班就去拜访客户，下午6点钟客户下班，营销人员跟着客户下班。B公司的营销人员不坐班，可以11点钟起床，中午去公司吃顿饭，然后下午去拜访客户，而且一定是四五点钟去拜访，因为这个时候客户刚好就要下班了。下班的时候与客户一起去吃顿饭，吃完饭到了八九点钟，再去茶馆喝喝茶，谈谈心，所以他们的营销时间是从中午12点，到晚上大概10点钟，然后把客户送回家。C公司的营销人员上班时间更晚，就在B公司的营销人员把客户送回家的时候，他们正在客户的门口候着。他们大概上午十一二点才起床，到公司已经三四点钟了，然后打几个电话，晚上请客户去吃饭，再把客户送回家。随后他就到更重要客户的家门口等着，等别的营销人员把客户送回家时，这个公司的人再把客户拉出来吃饭、喝酒、唱卡拉ok、蒸桑拿，到了凌晨两点多钟把客户送回家。客户关系管理理论识别大客户和建立客户档案大客户的概念和特征识别大客户的方法大客户档案卡附加的大客户管理卡大客户档案卡的制作步骤大客户档案卡的管理与大客户建立关系大客户的概念和特征1大客户，也称关键客户、重点客户，是企业的伙伴型客户，具体是指对企业的长期发展和利润贡献有着重大意义的客户。一般认为，大客户就是指那些产品流通频率高、采购量大，客户利润率高、忠诚度相对较高、对企业有重大贡献的客户。（一）大客户的概念大客户的概念和特征1（二）大客户的特征（1）大客户购买次数频繁、单次购买数量多，是企业销售订单的稳定来源，占据企业利润中的很大一部分。（2）大客户的服务要求高、涉及面广。（3）大客户具有较强的谈判能力和讨价还价能力，企业必须花费更多的精力来进行客情关系的维护。（4）大客户的发展如果符合企业未来的发展目标，将会与企业形成战略联盟关系。