B2B市场采购指南

管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net/B2B市场采购指南作者：MaiaA.Hansen,BenjaminA.Mathews,PatriciaA.Mosconi,NivekSankaran来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.2B2B电子市集搜集与传递的信息，必须是独家性质，才有长期利益可言企业对企业（Business-to-business,B2B）电子市集的表现之所以令人失望，主要是因为市集本身没有把重心放在搜集与传递和参与者相关的信息上。再者，对参与者而言，就算信息再好，想从中获得长期性价值，也不是件容易的事。麦肯锡公司于2000年第三季对数百家公司进行了研究调查，以了解实际使用与经营B2B电子市集业者的看法（请参考〔附文〕「研究说明」）。该研究主要希望能对下列问题提供解答：B2B电子市集提供了多少以及什幺样的价值？这些是长期性的价值吗？如果其价值不是在于信息分享，那幺所为何来？我们研究发现，买方、投资人及市集经营者，对价值的定义各不相同。可以确定的是，电子市集若想使买方从中获得长期性的价值，就不能只是压低供货商的价格而已；成功的条件是必须对顾客提供采购全程中都用得着的信息及功能。大体而言，电子市集具有两种作用：替顾客进行某项特定采购行为，或提供顾客必要的信息及工具，以提高其完成某项特定任务的效率。我们的研究归纳出五种不同模式的电子市集，每种模式所强调的服务内容及所强化功能不同，因此在财务方面的表现亦异。其中有两种模式的重点在于搜集与传递信息，另三种则是以减少采购成本和改进交易效率为主。不过，后三种模式可能会渐渐失去其独特性。前两种模式是信息取向的电子市集，但功能各不相同。第一种是担任项目或规格管理者（project/specificationmanagers）的角色，协助买方与卖方在设计及其它高价值的决策上相互合作。此类市集协助制订适当规格，并促成复杂价值炼中各参与者互动流程的合理化，因而降低成本。第二种模式的角色为供应统合者（supplyconsolidators），提供标准化的搜寻