连通未通达之地

管理营销资源中心M&MResourcesCenterhttp://www.mmrc.net连通未通达之地作者：RajatDhawan,ChrisDorian,RajatCupta,SasiK.Sunkara来源：《麦肯锡高层管理论丛》2001.4利益相关者之间的合作能将移动通信网扩展到新兴市场上的几百万新客户，并给所有的参与者以回报。由于新兴经济中有数以百万计的人没有固线电话，无线通信网可以赚取巨大利润。低收入的客户不仅能打电话（这或许是他们第一次打电话），而且能获得那些促进经济增长的服务，如现代银行的信息服务——他们现在还承担不起这样的费用。一些新兴市场上的移动运营商已经建立了网络来服务于富裕阶层，其它公司也计划追随。但同时低收入市场的人数之众使微薄的利润率也能产生大量的利润。那么为什幺移动运营商还没有扩展他们的网络以覆盖这些潜在的低收入用户呢？其原因主要是这些运营商还不能在大众所能支付的价位上建立和运营他们的网络。而对廉价移动网络有兴趣的还不只是网络运营商。政府希望通过大众移动通信实现经济增长。银行和其它公司希望网络能扩展到广大的尚未连通的市场以提供赢利性服务。再者，贫穷地区的当地企业也希望有机会能得到最后一公里移动网络的特许经营权。如果移动运营商、政府、移动服务提供商以及地方企业可以合作的话，他们可以建设低成本的移动网络，为各方创造经济利益。这项工作虽有困难但很值得做。仅在印度，低成本的移动网络使用户的增加占到总人口的25%（在目前的基础为3.5%），到2006年将可以给他们的利益相关者带来100亿美元的收入——原来预计的当年电信服务业收入为250亿美元。移动运营商是所有利益相关方中最可能推动这一进程的，正如他们在开发市场中所起的作用一样。降低运营商的成本固线网络的建设非常昂贵，以至于在新兴市场上很少有人用得起。在印度、秘鲁和中国分别只有3%、8%和10%的人口接受固线服务，相比之下，在欧洲市场则平均达到56%。而无线通讯网络的人均成本为350—500美元（不含手机费），仅是固线网络费用的一半，但对运营商来说