《卷烟商品营销员》之销售过程(DOC8)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之销售过程第二节销售过程一、访问顾客（一）拟订访问计划为了顺利达到访问目的，需要制定周密的访问计划。访问计划的内容必须具体，拟定时主要应做到如下几点。1）选择好当天或最近要走访的具体顾客视工作时间与推销经验来确定人数，可以根据交通和顾客地点来选择几个走访方便的顾客作为一个顾客群。这样有利于节省时间，提高效率。（2）确定已联系好的顾客的访问时间与地点如果你已与某些客户取得了联系，那幺不妨根据对方的意愿来确定访问时间与地点。一般来说访问时间能够预约安排下来将有助于成功，而访问地点与环境应该具有不易受外界干扰的特点。（3）拟定现场作业计划这一部分是要针对一些具体细节、问题和要求来设计一些行动的提要，拟定介绍的要点。在对产品有了深入了解的情况下不妨将产品的功能、特点、交易条款以及售后服务等综合归纳为少而精的要点，作为推销时把握的中心。设想对方可能提出的问题，并设计回答，对于经验不丰富的销售人员一定要多花一些时间在这上面，做到有备无患。（4）准备推销工具在推销时除了要带上自己精心准备好的产品介绍材料和各种资料如样品、照片、鉴定书、录像带等等，还要带上介绍自我的材料如介绍信、名片、工作证、法人委托书、项目委托证明等等，带上证明企业合法性的证件或其复印件也是非常必要的。当然还应放上一些达成交易所需材料，如订单、合同文本、预收定金凭证等。如果公司为客户准备了纪念品也不要忘记带。（二）约见客户约见客户的方式主要有以下几种：（1）电话约见法如果是初次电话中约见，在有介绍人介绍的情况下，需要简短地告知对方介绍者的姓名、自己所属的公司与姓名、打电话的事由，然后请求与他面谈就可放下电话了。（2）信函约见法信函是比电话更为有效的媒体。虽然时代的进步出现了许多新的传递媒体，但多数人始终认为信函比电话显得尊重他人一些。另外，使用信函约见还可将广告、商品目录、广告小册子等一起寄上，以增加对顾客的关心。（3）访问约见法一般情况下，在试探访问中，能够与具有决定权者直接面谈的机会较少。因此，应在初次访问时能争取与具有决定权者预约面谈。（三）接近客户完成约见工作后，销售人员将与顾客正式见面，这