《卷烟商品营销员》之销售技巧的运用(DOC9)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之销售技巧的运用第三节销售技巧的运用一、建立客户档案客户档案是销售人员了解市场的重要工具之一。通过客户档案资料卡，销售人员可以连续地了解客户实际情况，从中看到客户的销售动态，据此销售人员就可以对市场动态作出判断，并采取相应的行动。（一）客户情报的搜集要巧妙地突破日常的商战，为公司带来辉煌的成绩，销售人员必须首先从分析敌我双方的情形开始。市场是由复杂而不好捉摸的人群所组成的，要了解顾客，就必须从顾客的日常行为、特征和心理倾向着手。（二）客户资料卡的制作搜集了客户资料后，应该制作客户资料卡。有些人喜欢以工作太忙为借口，不肯制作客户资料卡，制作客户资料卡表面上看起来很花时间，但它能带来很大的功效。没有客户资料卡的话，你在订立时间计划，决定访问路线和寄送广告信函的时候要浪费更多的时间，更重要的是，你能在客户资料卡上把客户的热心程度分等级，这样，在你制订销售战略与销售政策时对客户情况一目了然，所节省的不仅仅是时间，而且还可节省大量的人力与财力。在制作客户资料卡时，将其周围钻上小孔，利用这些小孔，可做地区分类、企业规模分类、行业分类、营业规模分类、信用额度分类等。通过这些各式各样的分类，按不同的用途来排列，可以使销售政策的制订做得更好。（三）客户资料卡的用途有孔式客户资料卡制成后，就可以在下列很多情况下使用：（1）寄发广告信函时。（2）订立收付款计划时。由于各公司的收款、付款日期都不一样，利用资料卡可以安排收款、付款的顺序与计划。（3）订立时间计划时。有了资料卡，可以订立较节省时间、有效率的、具体的访问计划。（4）对信用度分类时。根据客户资料卡，对信用度低的顾客缩小交易额，对信用度高的顾客增大交易额。这样可以用来决定具体的销售政策。（5）决定佣金折扣时。（6）区别现有顾客与潜在顾客时。（7）其他。客户资料卡可在许多情况下使用，这样能使你的销售活动效率更高，成果更大。二、访问客户的技巧（一）电话接近客户的技巧对善于利用电话推销的人而言，电话是一件犀利的武器，因为电话最节省时间又经济。电话接近技巧，一般有