《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的内容和形式(DOC4)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之购销业务谈判的内容和形式第三节卷烟商品购销业务谈判的内容和形式一、卷烟商品购销业务谈判的定义及特点（一）卷烟商品购销业务谈判的定义在社会生活中，人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的行为，称为谈判。生活中处处有谈判，尤其是在大量的经济活动中，几乎是时时处处都有贸易谈判，在商品交换中，任何一笔买卖都要通过谈判才能实现。卷烟商品购销业务谈判，是指买卖双方为了卷烟商品的买卖，就各种交易条件所进行的协商活动。我们可以从以下几方面来把握它的定义。（1）谈判以构成卷烟商品购销活动的诸因素为内容主要包括：品种、数量、质量、价格、结算、运输、保险、服务等。（2）购销业务谈判是买卖双方为达到互利互惠的目的而进行的沟通和协商在购销业务谈判中，决不是谈判双方互相为敌，各施阴谋诡计，耍弄卑鄙手段，相互欺诈行骗。（3）购销业务谈判既是一门学问也是一门艺术我们一方面要钻研购销业务，探索和掌握购销业务谈判的规律性，另一方面还要不断总结经验，吸取教训，掌握谈判的艺术。（4）购销业务谈判的主体是有谈判资格的法人代表或其代理人销售人员受企业法人代表人（厂长、经理）的委托，在授权范围内进行购销业务谈判时，要开具委托书，规定代理的事项、权项、有效期等，以资证明。（二）卷烟购销业务谈判的特点（1）谈判对象具有广泛性和不确定性十多年来，本着加强专卖管理，搞活卷烟流通，满足市场需求，促进协调发展的方针，对卷烟流通体制进行了一系列改革，主要内容包括：①实行计划分配与市场选购相结合的方针；②实行二级面向全国开展业务，三级面向省内选购，毗邻地区可以保持业务往来的原则；③对卷烟的价格管理体制进行了改革，开放了卷烟零售价、批发价和调拨价，使得卷烟市场具备了一定的竞争力。因此，我们在购销活动中，无论是买还卖，业务谈判的对象遍及全省、全国乃至全球各地，具有明显的广泛性和不确定性，这就要求我们不仅要充分了解卷烟商品市场行情，及时掌握价值规律和供求关系变动情况，而且要用不同的方式方法对待不同的新、老客户。（2）环境的多样性和复杂性购销业务谈判主要是在企业外部进行的，大