《卷烟商品营销员》之谈判的要领(DOC5)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之谈判的要领第七节谈判的要领一、倾听的要领在谈判中，听往往比谈还重要。倾听不但可以发掘事实的真相，而且可以探索谈判对方的动机。谈判的要领就是要掌握对方的动机，从而调整自己的策略。谈判时通常要掌握的倾听要领有：1．倾听时要专注，一般人听话及思索的速度大约比讲话快四倍。鉴于听话及思索速度与讲话速度的差距，人们在倾听时，要把多余的时间放在反复的思考上，以便使自己的注意力始终集中在对方讲话的内容上。倾听对方讲话时，就要思考如何回答对方，但不能因思考如何回答对方，而影响倾听对方的说话。2．当倾听对方的讲话时，如果只听其话语中所传达的事实是远远不够的，倾听的关键是注意对方话语中所蕴含的观念和用意。正如俗话所讲：“听话听声，锣鼓听音。”3．对于难以理解的话语，不能避而不听，因为那些难以理解的话，往往正是对方有意作出的，使你模糊不解，然后以求一逞。要主动地以口头语言、面部表情或动作向对方表达对他的话语的了解程度。或者要求对方澄清或阐释他所说的话语，并观察对方的面部表情、眼神、体态或动作，以研究、判断他的态度，以及所讲内容的含义。4．不能根据一个人的外表和说话的技巧来判断对方能否讲出值得你听的话语来。5．当对方说出你不愿意听的话语，甚至触怒你时，切不可不再听下去，或者在对方未说完前即打断他的话。因为这样做，并不能解决任何问题，说不定这正是对方的一种战术，引你上“钩”，你一打断对方，正中对方的下怀。二、发问的要领问话是谈判的重要内容，问话的主要功能有：引起对方的注意，为对方的思考提供既定的方向；取得己所不知的消息，希望原谅提供自己不了解的资料；发问人借问话向对方传达自己的感受，或传达对方不知道的信息；引起对方思考；借问话使话题趋向结论。在任何谈判的过程中，问话都应该循着引起对方注意，取得信息，说明自己感受，引起对方思考的活动及将话题趋向结论的规则进行。如果掌握了问话功能，便可以促使对方发表议论，并且适当地反问，随时控制谈判的方向。下列6种类型是发问的主要方式：1．澄清式问句这是针对对方的答复，重新措辞以使对方澄清或补充原先答复的一种问句。如“您刚刚说上述情况没有