《卷烟商品营销员》之常见的谈判技巧(DOC8)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之常见的谈判技巧第六节常见的谈判技巧我们在掌握了各种基本谈判策略之后，还要对各种谈判技巧进行了解，这样在进行谈判实践时就会觉得如鱼得水，游刃有余。下面就对谈判实践中经常被运用到的谈判技巧介绍如下。一、互利互惠不等于均等获利任何一种谈判均会有某种程度的合作和某种程度的冲突。为了让谈判能达成协议，谈判各方必须具有一定程度的合作性；但各方为了获取最大利益，势必处于一定程度的对抗状态。一位优秀的谈判者要能够适度地把握合作与冲突，坚持互利互惠的原则。讲究互利互惠，并不是说谈判各方获利的多少一定是均等的。例如某加工厂需要调整产品结构，购置新设备，不得不将原有设备卖掉。原有设备还有九成新。但与买主谈判的时候，买主抓住卖方急需资金转产、出售心切的心理，只肯出原价的50％。经过协商，最终以原价的60％的价钱成交。就这个谈判案例来说，仍然是遵守了互利互惠的原则，但双方让利的程度是不一样的。就买方来说，以较低的价格购买了价值较大的设备，应该说是占了一些便宜。就卖方来说，卖出了闲置的设备，换回了急需的资金，为调整产品结构并尽快盈利提供了有利条件。一般来说，有三个指标能衡量一次谈判的成功与否。1．自身的需求是否因谈判而得到满足如果自身的需求已基本得到满足，谈判目标已基本实现，那幺谈判是成功的。反之，则是不成功的。当然这里的自身需求是合理的，不宜过高也不宜过低。过高，是很难得到满足的；过低，即便达成了协议，也是不可取的。2．谈判的效益如何有时谈判目标虽然达到了，但花费的时间、精力和资金太多，仔细权衡，仍然不合算。所以在谈判过程中或谈判结束以后，要拿自己的谈判成本和代价与谈判收益进行比较分析，来决定谈判的取舍和补救。3．谈判后与谈判对手之间的关系如何在现代社会的经济交往中，信誉已显得越来越重要了。有道是，诚招天下客，誉从信中来。谈判者需要精明，但不能坑人。切忌因小失大，不可因一次谈判而断送了将来一系列的谈判机会。当然，一次成功的谈判，也不大可能在“需要”、“效益”和“关系”三个方面都获得圆满的结果，它们确实很难能同时得到。尽管如此，我们仍然可以以这三方面来衡量，成功的谈判者应在这三者之间做适当的取舍，尽可