《卷烟商品营销员》之客户管理(DOC10)

天天文档在线最全资料平台www.doc365.netQQ:744421982《卷烟商品营销员》之客户管理第三节客户管理一、客户的分类客户管理的对象无疑就是你的客户。这里我们要搞清楚客户到底有哪些、如何分类。客户分类可以按不同的方法，常用的主要有以下几种：1．按交易过程分类可以分为曾经有过交易业务的客户、正在进行交易的客户和即将进行交易的客户。2．按时间序列分类可分为老客户、新客户和未来客户。3．按交易数量和市场地位分类可分为主要客户（交易时间长、交易量大等）、一般客户和零散客户。按照不同的方式划分出的不同类型的客户，因其需求特点、需求方式、需求量等不同，所以对其管理也要采取不同的办法。二、客户管理的内容（一）客户档案管理为了向客户提供更个性化的服务，为了使本企业牢牢掌握客户资料，企业必须要加强客户的档案管理。一般包括以下四个方面的内容：1．基础资料客户的基础资料包括客户的编号、名称、地址、邮编、电话、工商登记号、帐号、税号、类别和规模等，如表2-16。INCLUDEPICTURE《卷烟商品营销员》之客户管理--中国烟草在线.files/031216qygl2.jpg\*MERGEFORMATINET2．信用资料包括客户的注册资本、从业历史、信用额度、言用期限、结帐日和付款条件等，如表2-17。3．经营资料表2-17客户的信用资料包括销售人员的数量、市场覆盖范围、营业面积、仓储面积、运输方式、送货地点等，如表2-18。表2-18客户的经营资料4．销售业绩统计客户业绩统计表应包括每个月的实际销售额，见表2-19。表2-19渠道客业绩统计表完成了客户档案资料的搜集工作，可将客户档案按地区类别、规模类别或性质类别分类管理。（二）客户关系管理客户关系管理是一种旨在改善企业与客户之间关系的新型管理机制。即为了满足每个客户的特殊需求，同每个客户建立联系，通过同客户的联系来了解不同需求，并在此基础上进行“一对一”个性化服务。1．客户分析分析谁是企业的客户，分析客户差异对企业利润的影响，并研究消费者、零售商、经销