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转正教材_客户需求分析 付费

转正教材_客户需求分析

12次阅读 509 2021-09-08 01:35:49 举报
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客户需求分析267.unknown课程大纲一、前言二、客户需求分析三、对应需求的产品分类四、针对需求的销售策略五、研讨六、课程回顾前言:什么是销售?销售就是“用产品和服务满足客户的需求”?需求是一切销售的前提刘总寿险行销的“一个中心”和“三个基本点“一个中心”以客户需求为中心“三个基本点”卖给誰?卖什么?怎么卖?客户需求分析清楚不同客户的不同需求,设身处地为客户着想。只有这样,我们的风险规划才有针对性并得到客户的认同,我们的销售才会成功。客户需求分析1、不同阶段人生风险与保险需求2、不同收入层次客户的保险需求1、请大家写出客户不同阶段的人生风险与保障需求第一阶段:单身期间(18-25岁)第二阶段:成家立业期(25-45岁)第三阶段:退休规划期(45-60岁)第一阶段:单身期间保障需求:自身保障为主,设想意外或疾病身故后,提供家人一笔处理后事的资金或保障父母生活的基本费用。总保额建议:总保额约为年收入10倍左右。268.unknown第一阶段:单身期间保险计划1.缴费20年期终身寿险10万2.意外险20万3.附加医疗险:高额4.重疾险至少2-4万保障需求:1.收入中断,家庭保障费用;2.子女的教育基金;3.房屋贷款;4.养老储备;5、大病储备。总保额建议:家庭成员总保额约为家庭年总收入的10倍左右。第二阶段:成家立业期(结婚、购屋、生子)269.unknown第二阶段:成家立业期保险计划:(夫妻按收入比例)1.缴费20年期终身寿险或分红险10万2.20年定期寿险10-20万3.意外险20万4.重大疾病险:最高单位第三阶段:退休规划期保障需求:1、退休后的生活保障。2、大病保障以退休费用为例:(假设40岁,月薪3500元,退休后每月收入约需60%,即2100元,假设60岁退休,以75岁为身故预估年龄,以每年通货膨胀率2.5%计,20年后每月所需金额为:2100×(1+0.025)20=3441元(75-60)年×3441

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