光磊采暖炉市场推广纪实

光磊采暖炉市场推广纪实河北光磊炉业有限公司是国内最早从事民用采暖炉的研制、开发和生产的企业之一，创始人康铁良先生是行业的技术权威，因此企业依靠过硬的产品技术逐渐赢得了市场。然而，随着市场的发育成熟，企业只依靠技术这一块长木板就可以坐一主天下的时代已经慢慢成为历史，光磊决策层敏锐地意识到：品牌和营销正成为光磊未来发展的短木板，必须把这些短木板一一加长，否则，企业之桶终有一天会干竭。虽然我们有着农村推广的经验，但做采暖炉还是第一次，这就要求我们在很短的时间内完成大量的知识消化，成为炉火纯青的行家。随着一步步深入了解，采暖炉市场开始露出它的炉山真面目。由于受能源结构的制约：我国的能源中煤占80%，天然气、石油等只占20%，因此，天然气、石油的价格比煤高出3-4倍。而以目前我国农村家庭的生活水平，电力、天然气取暖短期内无法普及。中国有70%的农村人口，大多以烧煤为主，因此以煤为原料的采暖炉市场具有很强的发展后劲。当前我国采暖炉行业的基本现状是：北京、天津、河北等市场已趋向成熟，山西、陕西、新疆、河南、山东等市场也开始走过培育期，进入成长期，但采暖炉的市场占有率还较低，即使是在发达农村，也不到10%，而且采暖炉的生命周期仅为三至五年，每年会产生大量重复购买，由此推断，我国采暖炉行业的黄金时期即将来临。广阔的市场机会同时也伴随着激烈浪淘沙的市场洗礼中，采暖炉市场分化为两大阵营：第一阵营是以桑普、老万、华新等为代表的正规军，具备完善的技术开发和规模生产能力，拥有较高的市场占有率，但其品牌都不具全国性，通路普遍停留在大流通状态，广告、促销手段比较单一。第二阵营是各地手工作坊的游击队。由于采暖炉技术含量较低，许多手工作坊纷纷上马，它们主要以仿冒为主，就近销售。但由于其功能差、品质低，售后服务无保障，在依靠价格优势经历过短暂的辉煌之后，开始走向萎缩，这些对于光磊无疑是极好的市场机会。第一节深入调研把握市场脉搏由于城市集体供暖，家用暖炉主要面向农村家庭，因此必须下乡进行农村调查。在经过一番认真的前期准备工作后，一个由市调、品牌、营销、广告专家组成的专案小组出发了--向农村进军！在为期半个月的农村调查中，专案组脱下了西装、皮鞋，换上了朴素的布衣、球鞋，和农民同吃同住，因为我们相信：只有将自己变成农民，像农民一样地生活，才会获得真正有价值的思