客户营销与管理

客户营销与管理客户招揽四要素：专业的知识+自信+完善的服务+声誉放大效应客户营销与管理A、专业知识：展业的基础。客户营销与管理B、自信：实现成功的路径。客户营销与管理C、完善的服务：实现成功的保障。客户营销与管理D、声誉放大效应：财誉的扩大，声誉=财誉。招揽与管理客户的一些针对性手段A、客户概况分析：根据客户的基本资料及公司可以获取的人口统计数据对客户进行分析,包括客户的层次、风格、爱好、习惯等；招揽与管理客户的一些针对性手段B、客户忠诚度分析：根据客户对营业部的满意度、“生存”时间、开销户等情况的分析来确定客户的忠诚度；招揽与管理客户的一些针对性手段C、客户利润分析：根据客户的历史数据来分析不同客户对营业部边际利润、总利润额、净利润等的贡献率；招揽与管理客户的一些针对性手段D、客户行为分析：根据不同客户所购买的证券品种、区域的不同进行偏好的划分；招揽与管理客户的一些针对性手段E、客户趋势分析：对不同地区营业部的客户数量、类别等情况进行预测，同时确定相应的招徕客户的手段等；招揽与管理客户的一些针对性手段F、客户产品分析：主要指营业部的资讯水平和创新交易手段等附属产品的设计、推广、分析等招揽与管理客户的一些针对性手段G、客户促销分析：指市场活动的推广、管理及分析。客户特征：80%具有如下特征：第一、成长于证券投机时代，其资产配置以股票投机为主。客户特征：80%具有如下特征第二、期望收益很高，目标往往盯在年收益50%甚至100%以上。客户特征：80%具有如下特征第三、自认为比营业部的大多数员工有更高的投机技能。客户特征：80%具有如下特征第四、对营业部的硬件条件要求很高，营业成本节节攀升。客户特征：80%具有如下特征第五、换手率越来越低，为营业部的贡献越来越小。存