大客户关系管理理念

LARSelling-Belling第一节关于大客户销售关于大客户销售目的：了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点明确划分企业的客户类型如何有效地为客户服务LARSelling-BellingVCCCCCCCCCQV=供应商，C=用户下列图错在哪里?关于大客户销售LARSelling-BellingCVVVVVVVVVV答案：众多供应商在追求一个客户V=供应商，C=用户关于大客户销售LARSelling-Belling客户的分类【练习】列出你有多少种客户关于大客户销售LARSelling-Belling从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段客户的生命周期－－横向流失客户关系客户销售客户潜在客户横向关于大客户销售LARSelling-Belling但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。客户的生命周期－－纵向无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户纵向关于大客户销售LARSelling-Belling客户的生命周期关于大客户销售流失客户关系客户销售客户潜在客户无价值客户问题客户衰退客户稳定客户成长客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分横向纵向LARSelling-Belling大客户销售的特殊性关于大客户销售产品功能对顾客的价值销售重点少多同一顾客回头生意个人团队销售队伍简单复杂顾客购买决定过程少决策者有多个决策者或决策影响者顾客购买决定短期，局部长期、广泛与顾客关系短，一次访问长销售周期一般销售大客户销售LARSelling-Belling????????????风险时间需求成本方案重点考虑阶段1阶段2阶段3大客户销售周期关于大客户销售L