肯德基KA业务工作流程

KA大卖场剖析长沙－王波20100728目录第一、KA的定义、分布、崛起第二、KA采购分析第三、KA贸易条款分析第四、KA业务人员的工作流程第一、KA的定义、分布、崛起KA的定义：KA即重要客户，对于企业来说，KA卖场就是营业面积、客流量和发展潜力等三方面的大型销售终端；KA系统的分布：全球著名的KA系统如沃尔玛、家乐福、大润发、步步高、麦德隆、华联等；地方性K-A卖场：步步高、通程、购宝乐、比一比、株百、衡阳香江等；KA的崛起：是由于经济发展的产物，随着消费者的消费水平的提高、品牌消费意识提升，消费者对购物环境、服务态度等要求越来越高；第二、KA采购分析了解采购采购是什么--采购只是系统的一个执行工具，不是全部；第二、KA采购分析采购的权利：1）影响商品在卖场的进出2）决定供应商费用的投入3）影响合同谈判的条件4)掌握促销安排5)决定价格控制6)参与\控制卖场的陈列7）掌握对供应商付款8）决定促销人员安排第二、KA采购分析采购的需求：营业指标升！升！升！（业绩、毛利、费用）年度合同条件涨！涨！涨！低价低价还是低价！永远缺少理由内部关系的平衡不学习的天才厂商第三、KA贸易条款分析KA常见费用条款剖析：1、条码费：卖场对每种货品都要收取条码费；2、节庆费：春节、五一、十一、元旦这四大节日，卖场都要收取节庆费；3、店庆费：每个卖场每年都要搞周年店庆；4、新品种费：每新进一个品种交一次维护费用；5、返利：每月结算时按结算金额进行点扣费用收取；6、销售保底费：进场时就订销售任务，并按任务进行收取佣金；7、续签合同费：每年要交；8、促销费：双休日商场、超市搞促销活动；9、广告费宣传费：DM费用；10、导购管理费用：商场超市里的各类商品导购员绝大多数由厂家派驻；第四、KA业务人员的工作流程-技巧一、掌握KA基础工作技巧因为KA系统的制度、流程都较为繁琐复杂，对实际操作水平要求均比较高。所以KA业务人员应具备一定的专业知识和专业工作技能：第四、KA业务人员的工作流程-技巧1、建立完整客户档案，熟悉卖场业