7.5.1-J04-02顾问谈判工作指引

深圳市万科物业管理有限公司作业指导文件编号VKWY7.5.1-J04-02名称顾问谈判工作指引页版本D/0第1页共4页编制吴耀平更改吴耀平审核张跃敏批准张跃敏生效期2006年6月1日1.目的规范顾问业务谈判内容与流程，树立良好的企业形象与万科物业品牌价值，提高谈判成功率。2.范围适用顾问经营部。3.职责部门/岗位工作内容分管领导负责顾问业务价格的确定与调整，以及顾问业务的谈判指导工作顾问经营部负责人组织谈判，相关合作事宜的对接与沟通业务拓展人员业务信息跟进，保持与客户有效沟通，及时反馈工作进展4.方法和过程控制4.1谈判工作流程4.1.1业务拓展人员应建立《顾问项目业务跟踪记录表》，记录客户资料、项目信息及洽谈过程。4.1.2业务拓展人员保持与客户有效沟通，了解客户意愿和期望，并在部门负责人的指导下制定项目顾问服务方案。4.1.3业务拓展人员请示部门负责人后，向客户报价，了解客户对价格的接受程度。4.1.4根据洽谈进展情况，业务拓展人员与客户商洽面谈事宜，包括客户到我司面谈及我司考察拟合作项目。4.1.5客户对顾问价格、服务事项的要求超出我司常规定价及服务内容的，顾问经营部负责人应向分管领导请示后回复客户。4.2顾问谈判要素4.2.1发现需求。在与意向客户建立联系的基础上，从多方面掌握对方信息，全面了解对方公司实力、当地知名度及拟顾问项目情况，并掌握对方的顾问需求。这是确定是否接手、采取哪种顾问方式的基础。4.2.2创造期望。在了解对方实力与需求后确定可以合作时，应尽可能为客户创造期望，使客户感觉物有所值、从一而终。4.2.3事实求证。双方初步达成意向合作情况下，应通过网络、媒体及现场考察方式，对对方公司及项目的合法性与实力进行核实。同时应了解与对方接触过的竞争对手的强项弱势，取长补短。4.2.4异议处理。在合作形式、顾问方式、合同价格、付款方式等方面如双方出现异议，应主动沟通、积极化解。4.2.5建立信任。?要以内部了解和外部公关的方式，以顾问计划、方案的制作质量为基础，小事多作让步，大事让情不让理，以退为进，寻求双赢，建立信任关系。4.2.6积极互动。从接触、谈判、签约