分销管理

第九章分销管理市场营销学教学大纲教学内容教学案例教学参考第9章分销管理销售渠道及其设计渠道成员配置，批发商和零售商实体分配与物流支持第九章分销管理市场营销学教学大纲教学内容教学案例教学参考9.1销售渠道分销是产品由生产地点向销售地点运动，即上游厂商向下游客户交付产品的过程。销售渠道是分销过程中，帮助企业把产品及所有权，从生产者转移到消费者、用户手中的有关市场中介单位组成的网络系统。营销渠道（Marketingchannels）是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有企业和个人。销售渠道或分销渠道（Distributionchannels），是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。销售渠道的起点是生产、经营该产品的企业，呈网络状伸展开来，终点是该产品的消费者或用户。第九章分销管理市场营销学教学大纲教学内容教学案例教学参考9.1.1渠道长度生产者消费者·用户零售商批发商代理商二站渠道三站渠道四站渠道五站渠道第九章分销管理市场营销学教学大纲教学内容教学案例教学参考渠道长度的选择销售渠道长，中间环节多：产品在流通领域停留的时间相应较长；覆盖面更广。销售渠道较短：减少交易次数；能涉及的顾客相对有限。进行抉择要根据：产品特性，如其物理化学性质、单价高低、式样变化快慢、技术复杂性等；市场特性，如目标市场范围大小、顾客的集中程度、购买习惯、销售的季节性、竞争性情况等；企业的财力、管理能力、经验、声誉和战略。第九章分销管理市场营销学教学大纲教学内容教学案例教学参考9.1.2渠道宽度渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。同一层次或环节的中间商多，渠道就较宽；反之，渠道就较窄。渠道宽度通常结合分销战略决定：密集型分销：通过较多的中间商，扩大市场覆盖面，或快速进入一个新市场。选择型分销：委托部分中间商经销；重心是维护企业、产品的形象和声誉，巩固市场地位。独家型分销：一定时间