【方法】销售人员的评价和控制-39页

销售管理销售人员的评价和控制基本业绩测量统计平均值（算术平均值）销售总量销售人数命中率286个订单/1425次访问=0.20订单（5次访问有一次销售）销售管理销售人员的评价和控制基本业绩测量统计各部分百分比在全部销售中，每个人的名次（根据贡献的大小）X先生占全部销售的11.6%百分比的变化随着时间的变化，销售情况的相对改变或者在地区之间进行百分比变化的比较X先生1981年销售1000,000件，1982年为120,000件,%变化=120,000=1.20x120-100=20%百分比偏差在实际销售与定额之间的差距以百分比来表示销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题缺乏精确详细的信息信息太多无法控制的变量竞争者推出的产品产品质量，定价，营销策略客户服务，交付期销售管理销售人员的评价与控制评估业绩的问题未将注意力集中在核心的销售工作上销售访问的分配，销售访问的质量时间管理，工作日促销材料着眼与未来的活动地区差别销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括公司影响力的评估组织目标：清晰、有效政策、步骤、文化问题/机遇。识别前三点指出了销售计划中的优势和弱点纠正行动销售管理销售人员的评价与控制销售业绩分析一般包括效果评估达到的销售量销售成本实现利润工作表现评估进行过多少次的销售访问进行过多少次的销售展示客户支持销售管理销售人员的评估与控制评估销售人员的准则一.产品因素A.订单1.所获得的订单数2.平均订单规模3.消除的订单数B.帐目二.输入因素A.出访1.出访数2.有计划的出访数3.无计划的出访数B.时间与时间利用1.工作天数2.每天出访数(出访率)3.销售时间比非