宝洁系列培训资料-97页

小店销售管理一、小店概述二、小店销售目标及策略三、小店管理动作系统四、小结大店销售管理一、大店概述二、大店重要性三、BL大店销售目标和策略四、大店管理动作系统一、小店概述1.1小店定义小店原指遍布各地的直接面对消费者的小型零售终端。对P&G而言，小店指那些主要以食品、日用杂品、药品等为经营品种，同时P&G产品销量低于5箱的小型商店、商亭及各种货摊。1.2小店特点1、便利性：与大店相比，竞争优势在于极大地方便消费者随时随地的购买2、分布广泛：道路两边，居民楼下，电话亭、报摊、烟摊均有我们的目标小店。3、规模小：营业面积及销售额均较小，大不过十余平方米面积及数百元日销售额。4、经营品种相对集中：以日用消费品的畅销规格为主1.3小店重要性1、对消费者而言：----最方便地买到有购买冲动的产品。----有效地改变消费习惯，提高生活质量。2、对P&G客户而言：----稳定的销量来源日用消费品，特别是小规格的成熟品牌，主要销售量将逐步向小店倾斜，同时，小店销量受其他因素干扰小，相对稳定，是P&G客户稳定的生意来源之一。----稳定的利润来源虽然对小店销售中遇到批发市场价格冲击，但由于小店直接面对消费者，同时P&G分销商提供各种销售支持和服务，故客户对小店的供应价格仍有足够的毛利率，即使除去各种费用，也是P&G客户的稳定利润来源。----稳定而广泛的客户网络，建立长久生意的基础通过覆盖数目巨大的小店客户，建立稳定的客户网络，能有效地提高P&G客户在当地，在日化行业中的知名度，从而帮助P&G客户建立长久生意的基础。3、对P&G而言：----使产品知名度及可购买性达到最高----使产品的广泛战事提高知名度及购买性的最有效方法。----获得消费者的品牌忠诚，确保P&G品牌的领导地位。作为日用消费品公司，我们不仅需要消费者对P&G产品产生购买冲动并试用，更需要通过反复使用形成品牌忠诚，而最广泛、最深度的分销确保这一点的实现二、小店销售目标及策略----P&G深度分销目标通过积极有效的方式把P&G的主要规格分销进每一家小店，具体来说是指：1、在分销、货架、助销、定价上全面超过竞争对手。2