如何进行有效的销售陈述-8页

天天文档在线www.doc365.net联系qq：744421982如何进行有效的销售陈述(节选)【课程名称】如何进行有效的销售陈述【课程编号】LG03【所属体系】情景互动课程（营销类）·课程提纲第一讲认知销售陈述???前言???第一节什么是销售陈述???第二节销售陈述的重要性???第三节进行销售陈述时销售人员的角色???第四节销售陈述的目的???本讲小结第二讲介绍利益???第一节销售陈述的常见错误???第二节特点与利益???本讲小结第三讲知己解彼???前言???第一节了解客户心理???第二节了解产品和服务???第三节了解竞争对手???第四节案例分析：今日晨报???本讲小结第四讲表达技巧???第一节销售陈述的程序???第二节积极语言的力量???第三节非语言的力量???第四节处理提问???本讲小结第1讲认知销售陈述??(销售陈述的定义(销售陈述的重要性(销售人员扮演的角色(销售陈述的目的?销售陈述的定义?1．什么是销售陈述销售陈述就是在销售过程中，销售代表在巡回展出、技术交流以及拜访客户时，用一段完整的时间向客户进行产品和服务等方面的清晰而全面的介绍。简单的说，销售陈述就是用完整的一段话向客户介绍自己、介绍自己的产品。?2．购买与销售的流程当客户产生购买的动机，销售人员应适时且及时地找出其购买动机，为下一步的销售陈述做铺垫。当客户询问专家、评估可行性方案时，销售人员应积极、主动地充当专家的角色，为客户介绍产品和提供服务，进行销售陈述，这是销售过程中的核心部分。达成协议、完成销售是销售人员的最终目的，好的销售陈述对成功地实现这一目的将能发挥更大的作用。?图1－1顾客的购买流程图与销售人员对应的销售流程?销售陈述的重要性?1．好的销售陈述产生的效果好的销售陈述所产生的效果要大于公司和产品的知名度对客户的影响。因此，销售人员不必因为自己的产品没有做过广告，或知名度低而产生畏惧的心理，实际上完全可以凭借自己专业的销售陈述来成功地打动客户。销售陈述是销售人员的基本功，一定要把这一极为重要的基本功练扎实。?【自检】假设下