可口可乐-《销售代表金字塔培训教程》（第四章）-22页

天天文档在线www.doc365.net联系qq：744421982第四章建议订单恭喜您通过了前15个模块的必读考试！接下来您将开始学习第四章—建议订单。同样，在学完本章后，您必须通过考试，才可进行下一步的培训。一、建议订单操作程序所谓建议订单是指业务代表在与客户谈订货量之前，将自己分析判断客户应该需要的订货量填写在订单上，并向客户提出建议。做好建议订单，业代可按照以下程序执行：1．检查客户库存；2．清楚客户最后一次进货数量；3．计算客户每星期的销量；4．预计客户反对建议订货量的原因并准备好答案/资料回答；需注意的事项：·所有当天不成功的建议订单必须放在客户卡内，对每个客户而言，只需放最近的不成功建议订单即可，例如：A客户2月5日有一张不成功的建议订单A1，到2月12日又有一张不成功的建议订单A2，则只保留A2即可。·当客户负责人不在时，业务人员可将建议订单复印件给客户的其他工作人员，由其转交客户负责人。业务人员需知：·将准备好的建议订单送到客户手中时，必须以尊敬的态度，以使客户重视你的建议。·在回答客户提出异议的过程中，不可分心及进行其他工作（如收拾货架）；不然便不能保持店主的注意力，因而前功尽弃。·业代应站在客户的身旁，避免站在对立的位置。·如业代不对客户建议订单，我们损失的是机会及销量。·如业代建议而客户不订购，我们损失的只是几秒钟的时间及面子。要求与责任：·建议订单是业务人员的工作，业务人员必须对所有实际拜访客户做建议订单。·教导及监督业务人员做建议订单是业务主管的责任，如果有多于20%的业务人员没有做到100%的建议订单，业务主管便是失职。·以上提及的业务人员包括了市场拓展代表。二、使用客户卡（模块13）1.客户卡的定义及作用·客户卡：完整、简洁地记录客户售货情况的业务代表的基本工具。·客户卡的作用·对业务代表：帮助提高工作效率·对客户：避免缺货或积压资金·对消费者：“买得到”（因为不缺货及有适当品牌/包装）·对公司：降低配销成本，提高人车绩效（可按客户订货量调整拜访频率）2.客户卡的填写要求客户卡非常重要，所以业务代表在填写客户卡时必须认真、仔细和及时。·客户