医药企业培训资料（OTC版本）

天天文档在线www.doc365.net联系qq：744421982培训用资料（OTC版本）整合营销传播之——终端关系营销前言：在市场营销的要素中，促销行为实际上分为“推”和“拉”两个过程：推动与拉动，二者缺一都会使营销行为效果大打折扣。事件行销和大众媒体运作是造势、是空中炮火，是销售过程中的拉动作用。终端关系营销一对一沟通、产品与消费者短兵相见的过程、是销售过程中的推动作用。只有推拉结合才能最有效地实现销售。本文重点总结“推”的过程与管理。一、终端营销工作内容（一）、概说1、医药终端的含义广义上讲，医药行销的终端应包括商业终端（医药公司、代理商、分销商等）、零售终端（医院、药店、诊所、计生系统等零售场所）和消费者终端。狭义的终端指零售末端、零售现场，它具有以下特点：l是指商品与消费者直接见面的地方l实现商品与货币交换的地方l使顾客、商品、金钱三项要素的连接点l是卖的中结场所：止通路地各环节中，终端是企业决战销售的最后战场2、医药保健品终端的类型l场所分类法：1、各类型零售药店：（连锁、国有、集体、股份、个体药店）2、各级各类医院（如人民医院、妇幼保健院、其它各级各类医院）3、个体诊所或社区医院门诊部4、商场及宾馆药柜5、企事业单位卫生室6、计生系统用药市场7、三陪场所（夜总会、按摩院、娱乐厅、色情发廊等），（男性病、妇科药品市场）8、疗养院等l功能分类法:可分为硬终端和软终端硬终端：是指一经实施在一段时间内不会改变的设施或物品，一般是户外广告或售点POP，包括：路牌、车牌、墙标、横幅、遮阳棚、灯箱、招贴、不干胶、海报、吊旗、大小立牌、门贴、黑板专栏、黑板专栏、台卡、柜台贴、价目表、导购牌、自印或加印的报刊、宣传册、包装袋、站板、贺卡、名片、音像设施等等。软终端:指针对零售场所从业人员的各项工作，工作对象：药店经理或者老板、柜台长或者组长、药剂师、营业员、坐堂大夫等等。在医院还有医生、护士、药剂科领导、院长等。其中工作的关键是做好联络、沟通工作。工作内容：组织义诊队、坐堂大夫促销、直销队、医疗服务队、巡回学术讲座活动、专题片展播、发报宣传员、促销与导购小姐、演出队、理想电影放映队等。3、终端售点密度决策与管理终端零售店的密度直接关系