八种武器（付遥）-92页

天天文档在线www.doc365.net联系qq：744421982八种武器作者：付遥第一章什么决定业绩第一节积极的心态第二节树立信念第三节素质和能力第四节销售技能第五节最伟大的职业第二章销售以人为本第一节两类市场第二节客户群分析第三节客户的基本资料第四节销售以人为本第五节使你脱颖而出第六节客户关系发展策略第三章销售的六个阶段第一节基于客户采购流程的销售过程第二节计划和准备阶段第三节接触客户第四节需求分析第五节销售定位第六节赢取订单第七节跟进第八节失败之后第四章八种武器前言销售的目的和八种销售活动第一节展会第二节技术交流第三节电话销售第四节登门拜访第五节测试和提供样品第六节赠品第七节商务活动第八节参观考察第五章面对面销售第一节以客户需求为导向的面对面销售第二节拉近客户距离第三节探询和说服第四节计划下一步第五节观察第六章销售演讲技巧第一节演讲的威力第二节演讲的四个步骤第三节肢体语言和表情第四节销售演讲第七章战胜异议第一节克服客户的不关心第二节克服客户的疑虑和误解第三节克服缺陷第八章其他销售技巧第一节谈判技巧第二节顾问型销售技巧第三节高层客户销售第九章成长之路第一节猎手第二节客户信赖的顾问第三节长期的合作伙伴第四节成长历程第五节业绩的提升后记第一章什么决定业绩第一节积极的心态案例1：永不放弃一位年轻的销售代表刚刚加入公司并且没有大客户销售经验。他第一次拜访客户时发现了一个大定单，但是发招标书的截止时间已经过了三天。客户拒绝发给他招标书。软件开发商代理竞争对手的产品并且拒绝与他合作。一切都很不利，但是他居然反败为胜。原因是什么？他进入公司后负责北方地区的电力系统。第一次去拜访河南省的电力系统时，他将整个省电力局跑了个遍。他首先了解省电力局哪个部门有可能采购电脑，然后逐户逐门地去认识客户。当他敲开用电处的大门的时候，一个年轻的工程师很遗憾地告诉他：用电处马上要采购一批服务器，采用公