业务员销售作战训练-29页

天天文档在线www.doc365.net联系qq：744421982业务员销售训练销售作战训练1、目的（1）学习专业化的推销技巧及知识，以便运用于日常的推销工作中。（2）透过群体讨论及演练充分掌握销售重点，以便实际下战场后有效率地完成销售目标。2、学习方式（1）焦点在于学习，确实体会要诀。（2）不是填鸭式的教学，你有权发问澄清，追根究底，要求在说明清楚。（3）认真讨论，专心演练，提供创意，观摩别人。（4）联结你的日常工作，加以构想，没有最好的，只有更好的。3、课程安排（1）销售技巧，蓝契斯特法则，商品陈列。（2）区域规则，销售目标，后勤补给，销售管理，组织规划。（3）主讲：温介清访问的基本步骤一、推销前的准备二、开场白三、铺货与库存的检点四、推销说明五、处理反对意见六、收场七、收款八、商品陈列（Merchandising）九、记录与市场情报之处理十、访问成果之分析检讨推销访问程序A、推销访问的程序1、设定目标如果公司里有年度计划，或者每月销售行动计划时，应从这些计划开始，按个别顾客去设定目标。2、访前计划依据设定目标内容，分别设定每次访问目标。再依每次访问的短程目标计划讨论内容。3、访问顾客分成开场、商谈、缔结三个阶段。各有不同的目的和目标。（1）开场：目的在赢得顾客的好感，并建立融洽和谐的气氛后造成易于商谈的相互关系。（2）商谈：目的在于帮助顾客分析其需求，并以充实需求的方式将产品提供的利益去说服顾客，然后帮助解决反对意见而达成沟通。（3）缔结：目的在为顾客充实已经显在化的需求，而完成推销工作。如果短程目标为非订货的工作时以达成目标而缔结访问。4、访后分析依据访前计划内容去对比访问的成果，分析检讨结果作为下次访问的参考，同时也可以改进往后推销的技巧。5、改善下次访问静坐下来分析，（1）如果再从头来访问这个顾客，将会在何处做得不同。（2）为了做得更好，可能有什么事情值得去学习等的思考程序。B、PDCA管理循环管理上有一句叫Plan-Do-Check（计划-执行-检讨）的技巧，称之谓管理循环（ManagementCycle）。这种技巧最近