一次完整的销售拜访-81页

一次完整的销售拜访FoundationalVersionsforSellingTechnique主讲：中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐*中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐前言市场推广者需要了解的市场营销基础问题*中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐市场营销的七个基本概念STPSegmentation-TargetMarket-Positioning市场细分－目标市场－市场定位7顾客导向产品策略价格策略顾客研究渠道策略促销策略市场营销组合：4Ps人员推销广告策略公共关系营业推广促销组合PromotionMix中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐1.销售拜访的整体性准备拜访服务知识准备工具准备心理准备提出问题发现需求处理异议缔结订单拜访记录分析跟进顾客模板保持联络资源储备良性沟通+为什么强调“整体性”整体性是什么中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐1.销售拜访的整体性准备拜访服务你一定知道的一句话“谢绝推销”说明了什么？为什么强调“整体性”整体性是什么你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐2.销售准备——意义可以再次了解顾客增加销售代表的信心可以把握对谈方向所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐2.1学会运用“二八”法则推销新手起步工作与休息了解顾客与销售不同顾客与收益说和听的关系重要的第一印象感情建立与产品演示“杀价”情形的比例计划准备与实践……20%80%中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐2.2精于知识的三个要素商品知识销售知识人性知识中国市场营销职业认证办授权讲师陈汐2.3.1拜访前计划客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析