三星公司—顾客异议的处理技巧

嫌货才是买货人客户提出异议是销售中必然的现象顾客的异议既是销售的障碍，同时也是成交的机会顾客对产品提出异议，证明顾客在思考你的建议，并希望进一步了解，他感兴趣才会挑剔处理异议的原则事先作好准备工作顾客提出的问题是有规律的，无非就是功能、价格、售后等方面，要工作中不断学习和总结才行选择恰当的时机顾客异议尚未提出时，经验丰富的促销员就能察觉到顾客有异议，立刻主动解答，避免因纠正顾客而引起顾客的不快绝大多数情况是顾客提出问题后立刻给予解答，这表现了对顾客的尊重，可以促进购买并了解需求如果顾客提出的异议模棱两可、让人费解或者是因不想买商品而提出，我们可以暂时保持沉默有些不能讲清的问题或没有足够事实可以有效回答的问题一样要暂时保持沉默明知顾客发难时，不要针锋相对，对于一些有争论的话题，或显然没有正确性的问题我们可以不予回答争辩是销售第一大忌占争辩的便宜越多，吃销售的亏越大给客户留面子不能对顾客的意见表示轻视不能生硬的回答顾客不要显示自己比顾客知道更多表示同意顾客的某些观点练习：仔细体会下面两句话表达的情感：“是的，这件产品价钱比较高，但是，它比市场上其他产品经久耐用。”这句话是不是感觉到辩解的意味“是的，这件产品价钱比较高，而且，也比市场上其他产品经久耐用。”是不是有表达我们产品品质高档的意味客户异议的处理技巧询问法也许顾客想买东西，但是心理没有底。顾客也许都不知道自己想问什么，这给我们抓需求带来了困难，例如：“你们冰箱的压缩机真的是韩国进口的吗？”回答“是”并不能解决问题。这时候就需要主动询问来确定需求询问法的优点可以把握住客户真正的问题点询问法运用的好，必然带有请教的意味，可以制造良好的气氛顾客思考问题的同时，也为我们思考对策赢得了时间主动提出问题和顾客探讨，给顾客讲话的机会。我们可以得到更多信息“为什么”三个字是促销语言的利器可以询问顾客真正的需要，可以打破僵局，起到柳岸花明的效果当对方已经否定你时候，一句“为什么”可以使谈话继续FFF法销售在于改变顾客的原有