广告公司AE人员的沟通力

AE人员的沟通力AccountService在Agency的工作AccountServiceAccountService使Clien与Agency成为一个有机体的关键是沟通ClientAgency在两个层面上思考AE人员的沟通工作AE沟通工作的两个层面沟通的方式沟通的技术沟通的方式—AccountService的工作执掌沟通工作(核心—有效传递)：促成Client对一般性Order详细说明组织协调Client的重要Order的正式说明会组织提案前Team的沟通和预演准备并进行有效的一般性提案协调、促进正式提案会的的准备和预演协助组织正式提案会方式是规则：是工作的硬性规程技能是素质：代表AE人员的职业水准沟通方式：可以机械的执行沟通技巧：需要灵活把握素质是可以培养的灵活的把握，不是感性的随机，而是理性掌控沟通的技术建立职业的沟通概念和技术职业的沟通与生活中的人际交往职业沟通目的：达成工作的目标态度：工作的“利益”方法：训练的、理性的生活的交往目的：个人的情感交流态度：个人的性格的好恶方法：个人天性的、感觉的与Client沟通的目的保持稳固持久的客户关系了解客户需求或面临的问题贩卖创意追求你所负责的业务的最大化增值寻找更有挑战性的目标成功沟通包含态度和能力两方面的含义。以理性的职业态度对待与Client的沟通挖掘客户心理客户关心什么：问题性因素能否解决我的问题多大程度解决我的问题敏感性因素价格创意/质量完成周期服务竞争附加值因素品牌价值/以往个案风险个人利益挖掘客户心理当Client的广告主管来自于Agency时,比较关心问题性因素附加值因素来自于MarComorSales时则更为关心敏感性因素附加值因素客户需求分类客户需求客户成绩的体现：以此衡量客户业绩，客户要达到的目标。客户的心理需求：客户的认同观点；客户的个人利益。目标目标困难困难个人职务需求需求建立职业的沟通技巧