中铁林木林业投资有限公司《新人培训手册》接触前准备与接触（DOC11页）

接触前准备与接触来自资料搜索网(www.3722.cn),海量资料下载第一节接触前准备一、为何要做接触前的准备在我们的日常生活中，做许多事情之前，都要做准备工作，比如旅游要预订车票、准备食物；举行婚礼要订做结婚礼服，预订婚宴等等。中铁投资产品销售也是如此。我们常说，中铁投资产品销售过程中，首先是推销者的自我推销，然后才是商品的推销。为了在接触环节当中争取客户的信任，我们必须充分做好接触前的准备工作。主顾开拓的目的是为向客户进行推销，而推销开始于与客户面对面的拜访。由于中铁投资产品是新兴的，推销又具有易被人们排斥的特性，所以，从我们与准主顾接触的一开始，准主顾便处于一种戒备状态，此时不经意的一个错误，如客户讨厌的动作、触犯客户的忌讳等，都会增加推销时的阻力，甚至会使唾手可得的投资与你擦肩而过。另外，在拜访过程中必然要与客户进行面对面的沟通与交流。没有充分的接触前准备，你就无法知道将要面对的是一个什么样的客户，该为他提供怎样的中铁投资产品，也无从知晓从什么途径、用什么方法赢得客户的信任。所谓“知已知彼，百战不殆。”恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。二、如何做接触前的准备工作在专业化推销中，接触前准备的目的只有一个，即为客户寻找到可以接纳或者信任我们的理由。在我们每一次拜访客户前想得最多的问题常常是“客户能不能接纳我？”而不是“客户为什么要见我？”怎样才能使客户接纳我们？如果我们能从以下几个方面做好充分的准备，给客户留下良好的印象，那客户接纳我们的可能性会大大提高。1、物质准备所谓物质准备包括客户资料的准备和展业工具的准备，这些准备可以让我们在客户面前树立专业的形象，赢得客户的信任。（1）客户资料的准备客户资料的准备包括两方面，即客户资料的收集与分析，并填写客户资料表。客户资料的收集应多角度、多途径地进行，尽可能全面地收集所有与其相关的资料。资料收集的越多，客户的形象越清晰，面谈的切入点就越明确。我们可借助亲戚、朋友来收集所需要的客户资料。客户资料的收集应包括以下内容：●自然状况（包括姓名、性别、年龄、职业、学历等）●健康状况●家庭状况●经济状况●个人嗜好