面谈技巧

面谈技巧1、对客户触动最大的，是竞争对手的情况2、销售是体力活，更是脑力活，要判断了解客户，要找方法1、分析客户了解要求1、本公司产品的特色，能给客户带来好处利益回报boss职位特色—boss，部门主管，专业技术人员—考虑问题出发点都不同（怕事情没做好）2、与客户良好的关系，沟通，做朋友—但目的是获利的同时是获得客户的认同sales是给予客户满足的人，能帮助客户带来最大的利益，客户购买的是满足，认同而非产品，产品只是媒介3、换位思考—寻找客户购买的理由（同一个购买，不同的需要）2、sales能力构成：态度融合为“习惯”态度最关键：心态，sales面临大的压力，反复的挫折，需要毅力、恒心和思考的能力3、异议处理原则1、不要迅速作答（那是抬杠）a、再听一下，以确定自己是否清楚了解他的意思—有时总是借口b、回答太快，客户会有压力—早有准备或提问太幼稚—让他感觉2、不要提供太多的信息回答过多过长—处理反对意见时，要展示更多的正面信息而不是重复反对意见，不是争辩3、客户购买的是产品的价值而非sales能说会道，打败他的能力4、欢迎客户提反对意见—这道坎过了就是成交客户不说话或借口赞成，其实只是隐藏真实想法区分要求（合理的）欲望（无法满足）—没有这样的先例，不再混下去5、当不知时不要猜测或给错误的信息，而应承诺一个时间再答复，不要流露出怀疑，给客户以信心4、成交的信号1、对产品公司的肯定2、询问是使用感和售后服务3、询问其他客户情况4、轻松、随意的动作5、能否再便宜点6、关注售后服务7、询问细节5、8、态度轻便，语言肯定6、成交技巧（临门一脚）：区分优秀sales的标准1、假设型—假如你是我的客户，我会……2、小点促进型—先注个域名（扣帽子）3、促销压力—促销期优点4、拿出合同5、利益总结—签单后会有哪些好处6、今天就把事情定了—知道你很忙，要做大事，这点小事就先定了，相信我，一定会做好的7、时间分配1、一定要打电话，量的积累，上午打电话，下午