汽车销售队伍管理与发展

北京索荣管理咨询有限公司总经理中国发展战略学研究会特约研究员贾永轩汽车销售队伍管理与发展??????主要内容一、以客户为中心的营销战略二、汽车销售公司业务流程设计三、汽车销售公司营销组织设计四、汽车销售公司目标管理设计五、汽车销售公司销售队伍设计六、汽车销售公司人力资源管理七、汽车销售公司绩效设计与管理八、汽车销售公司薪酬体系设计一、战略致胜—战略制胜客户—战略—组织—目标—人才—绩效—薪酬象对应机制客户战略组织目标人才绩效薪酬绩效管理系统企业战略目标目标管理公司决策层部门个人岗位企业组织系统工作分析战略目标岗位职责战略目标岗位职责战略目标岗位职责公司关键绩效指标团队关键绩效指标岗位关键绩效指标计划公司关键绩效指标实施反馈评价绩效管理组织与责任体系制度体系个人绩效团队绩效组织绩效绩效指标目标分解职位说明二、汽车销售公司业务流程设计2、买卖关系可再分解成具体的客户关系：流程管理1）产品与功能（动力）关系2）信息互通关系（客户是谁、功能、需求量）；3）促销与被促销关系；4）销售与订货关系；5）物流运输关系；6）服务与满意关系；7）功能及资金与盈利关系。汽车生产商支持和管理代理商的业务流程反映生产商对网络的管理水平资本投资流程分销商资本投入支持(培训/配件中心/总部/场地)经销商资本投入支持(展厅、信息技术支持、订货系统)分销商管理支持流程管理手段培训(经销商的职责)汽车生产商的公司运作和文化的培训支持代理商业务过程的培训代理商的部门培训(财务、会计、人力资源等)代理商开发支持(培训、系统、选择)客户满意度培训与文化技术支持流程产品知识培训技术、技能培训服务过程培训服务经济学培训物流支持流程存货管理培训物流过程培训系统支持流程销售/服务过程培训(销售推动)汽车销售/服务销售订货系统培训销售管理和计划流程收入预测(产品组合、地区组合、利润、销售目标)费用预测(成本