格兰仕推广活动指引手册

编制崔军广推广活动指引手册广东格兰仕集团有限公司2003年5月14日·基础篇：主要介绍促销的基本技巧，并提供一些实用的促销工具供客户经理选择，并列出具体产品的促销步骤，并对每个步骤进行详细的说明，旨在提供给客户经理、代理商、经销商可以实际操作的内容。·配合篇：本篇主要是在二三级市场活动推广方面客户经理、代理商、经销商等方面的配合分工和各自承担的工作任务·实战篇：本篇主要是罗列了促销活动的几种方式，明确了各责任方的相应权利、义务，明确了活动方式及程序，作为实战指引。（一）基础篇一、为什么要促销？??在市场竞争越来越激烈，产品同质化越来越严重的市场环境中，我们离不开促销的支持，在市场淡季介段，促销是一个比广告运用更加普遍，投入更多的市场拓展工具，因此，策划、组织实施促销活动是我们立足市场、战胜对手，完成销售目标的重要条件。二、为什么要进行多种方式的促销？为了能支持和促进销售，就需要进行多种方式的促销：?--通过广告，传播有关企业、产品和活动的信息；?--通过现场演示方式，加深顾客对产品的了解，进而促使其购买产品；?--通过各种公关宣传手段，改善企业在公众心目中的形象；?--通过导购人员，面对面地说服顾客。正像赤、橙、黄、绿、青、蓝、紫七彩构成的阳光倍加绚丽一样，把广告、营业推广、公共关系、人员推销四种促销方式结合起来，会发挥出一加一大于二的效果。促销是场立体战、综合战，要迅速地达到销售目标，就必须运用促销组合策略：发挥每一个促销方式的优点，使各种促销方式相互支持、相互配合、相互促进，形成整体促销优势，在二三级市场的促销活动更应该如此，充分体现出狠、准、快的特色；二三级市场的促销活动要突出体现出：1、产品的卖点、功能、优势2、促销活动的主要内容3、夸大、充分体现的现场演示4、营造良好的产品热销氛围三、促销的对象都有那些？1、对经销商或零售商促销。对经销商的促销应有相当强的针对性和阶段性，只有在回款压库、滞销或特定市场环境时方可采用，并要有很强的时效性，且在指定时间内促销，绝不能成为一种习惯；针对二三级市场的零售商为促进其回款和提货，客户经理可将大棚车活动与此结合，作为渠道促销的一种方式；使通路成员进货的意愿及进货数量增加，进而达到：批发商大量