家电促销实战不可回避的十六个问题

家电促销实战不可回避的十六个问题（之一）2001年帕勒咨询公司给5家国内外大的家电品牌作过渠道销售的项目培训，项目的运作方式不仅有授课还有渠道内的实战指导，对中国家电渠道内的促销有了理论与实践两个层面的新发展。在项目的实践中我们发现，中国家电市场的实际与国外的营销理论之间存在一定的差距，另外品牌制造商最需要的是既有明晰的理论指导性，又有可快速操作的促销操作流程来指导自己的渠道销售。我们把5个品牌的渠道工作经验进行了中国化的沉淀梳理，形成了渠道促销最需要注意的16个问题，希望它对身处残酷市场竞争中的中外家电企业有所帮助。（全文共16部分）引言混乱的市场格局给家电市场带来一种奇怪的现象，就是在一定的阶段内广告对销售的拉动作用变得比较脆弱。广告把消费者送到了售场的家电展台前面，但是用谁的产品把顾客从售场里送走，则成了另外一会事。随着竞争的加剧，几乎每一品牌都在自己的展台前配备了自己促销员，促销员成为售场内混乱信息的制造者，也成为实现大量销售的直接推动者。我们认为这是一个非常难得的市场机遇。家电市场的销售已经从大单的批发转向了零买零卖鸡蛋似的单个挑的方式，即现在的市场已经进入了实际的阵地战与肉搏战的时代，在这样的时代，人的力量起到了极其重要的作用。售场只是渠道的终端，行销就是按照用户的要求软化企业，软化产品等等企业系列要素，从而达到用户对自己企业和产品倾向性的改变，从而实现自己产品或者是服务销售的过程。其中的软化就是最大限度地采用健康有创意的手法，调动、调整用户感情的过程，并且所有的软化过程大部分都将在网络的终端内完成，而这些终端基本上就是家电企业的主力售场。剧场就是通过尽可能多的手段调动审美主体接受它所传达出的东西的一个过程。从这种意义上说，售场与剧场有着一种异质但同构的特质。笔者想从自己的行销过程中的些许案例和体会来呈现将售场作为剧场来运作而起到的良好效果。一、控制人流占有率与展区时滞长时间的终端售场促销实战带给我们一个感觉，那就是售场中的第一主义不是卖家电，而是怎样聚拢人。拢人无论是在淡季还是旺季都是终端售场的第一要务。在售场展台前有人，才有企业与顾客沟通和交流的机会，没有人，买与卖决定性的结构因素就已经没了，买卖也就没了。我们给促销员提出了一个概念性的要求就是“展区人流占有率”，这种占有