销售通路建设与维护

销售通路建设与维护销售通路建设与维护选择经销商的要素：·经销商的地理区位是否利于产品的储存和运输。·经销商的铺货能力：经销商有多少个分销点，能把我们的产品辐射到多大的区域。·经销商的信誉，信誉调查包括：a.通过行业协会等组织中的亲密朋友了解b.通过与经销商做生意的其它企业的业务了解c.委托资信公司调查d.从个体市场了解·经销商的经济实力经销商是否是本地区行业中的佼佼者·经销商的预期合作程度如果商家对我们合作感兴趣，就会积极主动地推销企业的产品。经销管理的主要工作：·助销（协销）·铺货·收款·货架陈列·建立客户资料卡助销（协销）协销的作用协销铺货目标铺货对象收款货架陈列啤酒货架陈列的十项要求·80/20原则。最畅销的20%的品牌应该占有80%的货架空间。·应占有最好的货架位置，货架整体位置应以客流量最大处为最佳。·货架纵向位置应以胸至腰部为最佳。·产品要摆在商店/饭店中最醒目、显眼的地方。·要保证存货“先进先出”，避免某些啤酒长期存放而过期。·访问餐馆时，要帮助客户把啤酒放于冰箱内利于服务员拿取的位置。·柜台/货架的产品应保持清洁，减少商品的污染。·摆放产品的形式应充分地显示产品的特征，讲求美观、重点突出。·陈列摆放的产品一律要有标签，标明价格。·要创造专属本品牌的货架外陈列，要创造尽可能多的开箱陈列或堆头。建立客户资料卡·基本资料客户的姓名、地址、电话、传真、负责人嗜好。·销量资料客户的累积销量订单频率·回款资料客户的累积回款回款情况·货架陈列情况·销售政策执行情况销售通路的维护定期拜访：通路激励选择经销商的途径电话询问客户介绍展览会和行业活动各种名册个体市场了解?EMBEDMS_ClipArt_Gallery???传统的经销方式助销（协销）企业一级经销商（一批）