松下洗衣机0终端销售战略2003

广州博报堂广州博报堂松下洗衣机03年终端销售战略广州博报堂2003年1月6日1.psd广州博报堂战略课题在市场趋于成熟,产品同质化程度高,促销手段雷同的环境下:如何提高零售终端的销售竞争力?广州博报堂策略纲要零售终端概况零售市场总体战略执行方案广州博报堂零售终端概况上海专业家电卖场江苏(南京)大型超市、百货商场连锁超市普通超市国美、永乐、曲易南京交家电麦德龙、家乐福、百佳世纪联华、易初莲花、农工商、乐购、好又多苏宁、家乐福、新街口百货等以专业家电为主导，专业销售形象以价格和信誉、质量、规模取胜如顶顶鲜当地零售商中小规模本地零售商以价格低廉、方便取胜品牌专卖店（海尔）备注苏宁、世纪联华、麦德龙、家乐福等大型连锁业的兴起对消费者影响越来越大直接与终端建立紧密的合作关系，不仅有助于销售网络的健全和销售增长，还能减少流通环节，及时反馈市场需求和消费信息广州博报堂零售终端进入方式各品牌在售卖场的竞争非常激列，主要体现在：终端展示、人员推销、POP等方面但是，进入终端占据一席之地，代价也是非常昂贵的，例如：入场费、租赁费、管理费等进入零售终端的主要方式：租赁场地，建立店中店，对卖场规划设计，派自己的销售人员与零售商合作，利润按比例分成，（与经销商利益紧密相连）交纳入场费，争取理想位置和陈列广州博报堂松下洗衣机零售市场总体战略提高终端促销力改善终端环境加强终端展示树立科技创新品牌形象表现个性化/时尚化的生活通过统一的终端展示，树立松下国际化品牌形象通过经销商协议，在销售卖场醒目位置陈列或加入醒目的展示架、灯光等加强销售环境派驻促销人员，或培训零售商的员工，提高推荐松下产品的能力广州博报堂标准展示专柜派驻促销人员采取策略专业家电卖场普通超市大型超市、百货商场、连锁超市针对卖场划分等级，采取不同策略：占据有利陈列位置，保证终端POP效果进入方式销售管理策略店中店/展示专柜派驻促销人员销售奖励人员培训销售奖励人员培训销售/政策奖励店员培训备注配合季节性促销和广告活动广州博报堂执行方案市场部/销售部工