金花销售战略建议2-梅高

金花优健销售战略建议纲要一九九九年七月金花优健销售战略建议纲要摘要：本建议分为以下四个部分：一、前言：从全国保健品市场销售情况来看，有三个重点地区：江浙市场、上海市场、北京市场。金花优健在市场开拓初期，将以这三个市场为主，选定以下11个目标城市开展营销活动：上海、南京、无锡、苏州、杭州、宁波、北京、天津、大连、沈阳、西安。从市场营销活动的特性来看，产品营销是否成功，并不取决于产品、价格、分销渠道或广告的某一方面独具的优势，而是取决于这几个方面是否有某一脆弱的环节。因此强势有力的广告战略与科学实效的销售战略齐头并进，才有可能使企业取得较好的销售业绩。二、年度营销目标分解99年8月—2000年12月的市场推广活动分为两个阶段：1、99年8月—12月产品入市期在这一阶段内，广告将以高举高打的方式在短期内建立较高的品牌知名度。分销方面将以大量艰苦的铺货工作快速完成目标终端铺货任务。2、2000年元月—12月产品推广期在这一阶段内，广告将以产品功效宣传的方式不断提高市场占有率。分销方面在注重经销商管理工作的同时，完善销售网络，不断加强终端包装工作。99年8月—2000年2月，广告投入3000万，目标回款20000万。在99年8月开始广告投入，各市场分销工作能够同期开展，预期在经过大力度推广活动，取得节庆礼品市场一定份额的情况下，在2000年3月，销售收入达到2050万的高峰，后期销售收入保持在1200万—1800万之间。三、分销策略建立以分销商为主的销售网络。基于保健品需要相当数量的铺货终端及风险回避的特点，以“选择分销”方式为销售网络建立原则。在各目标市场选择的经销商，以以下特征作为选择标准：1、有一定的经营规模；2、资信情况良好；3、销售额稳定；4、管理机制与组织机构完善；5、铺货、覆盖能力强；6、有相当知名度；7、有保健品经营经验；建立完善的渠道价格体系：渠道:企业