常规活动讲座操作手册

常规活动讲座操作手册讲座的基本概述一、讲座命名：航天医学成果报告会二、讲座概述：讲座是最符合医药保健市场、最适合国情，因而也是最有效的直销模式之一。其主要特点是企业独家营造的、具有巨大运作空间的“科学卖场”讲座，可以实现知识演讲的最大化、最优化-----迅速把患者“泡”在所需知识里：讲座，可以实现服务营销和亲情营销的最大化、最优化----全方位引导患者择药、择医心理，成功的讲座营销必须具备如下要素：1、主讲专家医药知识宣讲必须全面、系统、权威、通俗。这是患者在医院、药店就医购药时所不能得到的，其权威性、专业性也是义诊活动所不具备的，因此讲座是最具说服力的“科学专场”。2、讲座会场内外、前后的服务必须长期化、规范化、亲情化、细节化，这也是目前国情下患者从其他渠道不能享受的“甲方”地位。3、典型病例必须有多个反复引导、互相印证，形成“合力”。4、主讲专家必须体现其权威、专业、资深，并能巧妙、水到渠成地指向产品。5、主持人必须具备一定的专业知识特征而又避免生硬晦涩，亲情关爱型而又避免煽情推销。尤其不能有哪怕一丁点的医学常识错误。因为任何人都不会拿自己的生命作实验。6、必须体现国家、政府背景、高科技背景。7、必须调动消费者积极参与知识问答、专家咨询等。三、顾客开发策略1、消费者邀请：必须坚持以上门口碑宣传、亲情服务为主，以投递、夹报、户外口碑宣传为辅。户外口碑宣传多注重老年人晨练、早晚广场休闲等相对目标集中方向，尽量不用漫无边际的街头随机宣传。2、开发步骤：要严格划分活动宣传区域，不得串区随机开发。要把目标活动区域内的老社区、新社区、大厂大企业区、政治社区（如军干所、政府机关生活区）的数目、每社区的大体楼群数、富裕程度等基本资料排查清楚，然后，以2000户（最多2500户）为一讲座对象群、逐一上门邀约，并以此思路制定每次活动的“开发计划”。3、要实事求是地根据市场需要，把以开发新消费者为主的常规性讲座活动和以巩固老消费者为主的数据库活动有机结合，在稳健、坚实的基础上锐意扩大市场。第一部分讲座前的准备1．主讲专家一、专家在讲座中的地位、意义既然是专家讲座，那么主讲专家就天经地义地处于核心地位，专家本身的身份资历状况和现