保健品的销售渠道策略分析

保健品的销售渠道策略分析保健品行业的成功与否，在很大程度上取决于销售通路。首先我们为您分析保健品市场零售渠道。大厅模式和榻榻米模式有什么区别？什么叫爆炒，何谓煲汤式？广告策略的立体推进式，高举高打式，地面推进式和特殊策略式各有秋千。促销策略的间歇式，持之以恒式以及游击式的异同又是怎样？保健品市场营销的分析中看出，无论什么模式的营销，都存在两方面的问题：营销网络和广告传播。这两方面的问题左右了市场营销的全部。商品流通管道和信息沟通管道营销双管道的建立途径，如何建立保健品的市场营销的双管道？除了零售渠道外，保健品的连锁经营也发展十分迅速。第一节目前保健品的主要销售渠道一、零售渠道1.保健品市场零售渠道特征保健品市场的演化，已基本过渡到OTC市场，准确地说，应该是非处方用药和家用医疗用品的销售，其特征和手法基本接近。1999年，是这个市场急速膨胀的弹跳点，国家公费医疗制度向医疗保险的过渡，国家药品监督管理部门提出的逐步取消“药健字号”产品，处方用药与非处方用药分离，药品价格“水份”压缩，医院药品采购制度调整，这些政策的出台和实施，使得药品和医疗用品销售中两个重要的渠道：医院渠道、零售渠道中的医院渠道严重受阻。众多医药工业企业、商业企业纷纷垂青零售渠道。重视OTC，其实从近几年来制药企业的快速发展和商业企业的连锁经营中可见一斑。深圳太太、济南三株、武汉红桃Ｋ、云南盘龙云海、四川太极、贵州神奇、桂林三金，甚至像中美史克、上海施贵宝等外资企业亦全力投入OTC市场。商业企业中连锁经营蔚然成风，广州有采芝林、健民，深圳有一致，南京有百信，长沙有九芝堂，武汉有金马,……。药店连锁经营，国家支持，政策鼓励，利润保障，众望所趋。零售渠道的营销，同医院渠道相比，比较容易控制，促销手段多种多样，可大可小，“门槛”费用低，增长迅速，是较多制药企业的首选途径。近年来进入该渠道营销的企业，年增长率大多保持在1.5-10倍的水平。下面，从多个方面对这个市场的特征进行剖析。1.1从定价策略的差异性来看，有两种典型模式：1.1.1大厅模式：价格空间大，为流通环节预留比合理利润更高的价格差。产品销售越来越依赖营销渠道，销售成本不断上升，经销商要求更大的利润，于是迫使企业产品上市之前，采用高作价方式迎合经销商的胃口。大厅模式的定价策略，