论销售人员的薪酬管理

论销售人员的薪酬管理摘要：众所周知，销售环节对企业的价值链十分重要，营销策略成功才能拉动前面各环节的战略实施，为公司的营运带来动力，而销售人员作为企业销售部门的核心力量，企业与客户之间联系的纽带，在当前这样一个经营环境多变、客户需求日益个性化的市场上，对公司产品的推广与销售发挥着巨大的作用。销售人员的薪酬不仅仅是对销售人员工作的回报，好的薪酬管理方案会有效的激励销售人员的工作水平，提高工作热情，给公司带来更好的业绩。关键字：销售人员、薪酬、薪酬体系1、引言有效的销售团队的薪酬管理,对于激励企业销售队伍有效地执行其销售职能,实现企业的市场营销目标具有十分重要的意义。当前众多企业由于销售队伍薪酬设计的不合理而导致了一系列问题。企业必须从企业长远发展的角度考虑,改善销售团队薪酬设计,灵活的运用他们的奖金，从而使得销售人员达到最大限度的激励，更好的完成业绩，制定有效的薪酬体系,使整个销售团队的效益最大化。2、销售工作对销售人员薪酬管理的影响销售人员客户黎阿姐企业工作的一个重要的“窗口”，是客户与企业之间建立联系的一个重要的桥梁和媒介，培养建设一支方向明确、士气高昂、训练有素、经验丰富的销售人员，激发他们在合适的时间以合适的方式和合适的价格向合适的客户提供产品，对于企业的市场竞争成败来说无疑是最为重要的挑战之一。与其他工作相比，销售人员的工作主要具有以下几方面特征。2.1、工作时间和工作方式灵活度很高，很难对其工作进行监督由于外部市场环境以及客户、竞争敌手的情况时刻发生变化，因此销售工作本身灵活度很高。销售人员的工作方式往往没有一个定式，管理部门很难对销售人员的行为实施直接的监督和控制。销售人员往往是基于个人的知识、经验、销售技巧开展工作的。曾经有一些公司企图用提携详细表格的方式控制销售员的行踪，要求员工每天写明几点到几点在做什么事，这种祖发是不明智的，也是徒劳的。销售人员为了应付检查就每周集中编写一次，把每个小时的工作天的满满的，连主管们也怨声载道，没有时间和精力去核实，所以控制销售人员的工作日程不宜过细。2.2、有更多决策权销售人员往往要独自工作，肚子寻找客户，想办法接近顾客，争取订单。需要面对客户和竞争对手的压力，与其他部门的员工相比，工作环境复杂多变，需要随时做出多种决策和应对措施，如价格、交货日期、付款方式、产品质