联想销售人员能力胜任模式

渠道销售序列胜任能力模式(V.6)联想集团关于本材料联想集团与翰威特咨询公司合作，共同发展专业序列的胜任能力模式，该模式的建立可以有助于联想推广以能力体系为核心的人才选拔、储备、激励和培养等人力资源管理体系。在联想集团，渠道销售序列的胜任能力模式分为两大模块，即该序列员工需具备的基本能力和专业胜任能力。渠道销售序列的基本能力可视为该序列的通用核心能力，这些通用核心能力可包括：(沟通表达能力(逻辑分析能力(协调推进能力渠道销售序列的员工还必须具备一些专业胜任能力，这些专业胜任能力包括不同程度的不同方面的专业胜任能力：·市场信息分析能力：·产品技术知识能力·渠道规划建设能力：·渠道管理支持能力：·营销策划实施能力：通用核心能力--渠道销售序列沟通表达能力逻辑分析能力协调推进能力·喜欢与他人沟通，即使面对不熟悉的场合或相当多的听众时，仍不畏惧当众沟通的场面，并表现出足够的自信·耐心倾听他人/客户的需求，积极了解其他部门/客户公司业务流程的操作以及操作过程中的问题·记录、复述并确认自己与他人/客户沟通的重要信息·善于运用书面表达方式，为他人/客户提供观点明确、思路清晰、简捷的呈现材料，如：产品/方案介绍材料和专业文件等；·作为公司代表，能够用口头陈述和肢体语言准确地向他人/客户传递自己的意向及意向产生的背景和原因·在双方意见不统一时，虚心听取他人的观点及其产生的原因，积极寻求达成一致·耐心听取代理商的质询和投诉，并及时作出判断，给出反馈意见和处理方案·在回答他人/客户提出的问题时能够明确说明前后的因果关系·从客户的支离、零散的信息中总结整理出客户的真正和可能的潜在需求，·从多角度思考问题，能在不同事件中找到相关的联系或是确定没有关联性·能够将现行的业务步骤流程化，发现问题时，能快速找到关键节点和突破口；·学会“用数据说话”，善于用与本岗位相关的关键绩效指标（如：销量、销售额、回款率等）解释问题，并注意以文档形式进行历史数据积累·遇到问题，不是一味蛮干，而是独立或与其他成员仔细寻找问题的根源，再解决问题·在遇到问题时，能参考(自己的或