第二阶段实施报告021216

旺昌资料城精品管理资料世界网址http://tb99888.taobao.com/山谷蓝/泰科曼公司信息化咨询项目第二阶段实施报告1、八个月以来山谷蓝/泰科曼公司所进行的组织变革今年四月以来，山谷蓝/泰科曼公司一直在探索一种全新的经营模式和管理办法，其实质是组织变革。这一变革在最初并没有十分明确的“图纸”，但随着改革的一步步深入，加上北大纵横管理咨询公司的协助，公司逐步解决了改革中遇到的问题。尽管目前有些改革尚未结束，但与八个月以前相比，公司已经发生了可喜的变化。在二00二年即将结束之际，总结公司在二00二年实施的变革具有重要的意义。1、公司由以直销为主转为以分销为主，实现了三个战略意图。（1）、有效规避了法律风险。随着公司规模的扩大，公司应走向规范化经营，直销转为分销之后，公司有效的规避了法律风险。（2）、有效规避了资金风险。直销转为分销之后，公司应收帐款从四千万减至八百万，极大的提高了公司的营运质量。（3）、借助经销商的力量，实现对市场的渗透。在公司无力控制销售队伍、无法依靠销售队伍的壮大来扩大销售额时，借助经销商的人员和关系网络，能够很快渗透到目标市场。泰科曼产品已初见成效，山谷蓝产品尚无明显改观。2、采取两种措施克服直销转分销的弊端。相对于直销，分销一般会失去对最终市场的掌控，尤其是对于山谷蓝/泰科曼这样的代理商来讲，这种弊端是不能容忍的。为克服这种弊端，公司采取了两种措施：（1）、增设山谷蓝大客户部和VIP大客户部，跨过经销商直接对最终客户进行关怀，将大客户资源控制在公司。（2）、正确定位经销商在销售过程中的作用。对于中心城市的医院，只让经销商承担商务职能，销售职能仍由地区办事处承担。这一做法是大多数国外公司进入国内时普遍采取的措施。3、内部职能拆分，减少公司对任何个人的依赖，把资源集中到公司而不是个人。（1）、拆分原营销总监职能，增设市场总监，对销售进行支持和制衡；商务划归财务总监管理，解决货物管理的难题。（2）、原地区经理属于“一方诸侯”，通过山谷蓝大客户部、VIP大客户部的设立，降低公司对地区经理的依赖，打通地区经理的信息瓶颈。（3）、拆分原合同管理员的职能。前两项分别是在总监层次上和地区经理层次上的职能横向拆分，而对原合同管理员所承