【课件】人民大学-营销系统报酬计划

销售人员激励性报酬计划中国人民大学劳动人事学院付亚和一、薪酬与绩效的关系1、薪酬与绩效的本质是对等承诺2、对等承诺是等价交换3、等价交换是市场经济的运行的基础二、薪酬设计原则1、公平性原则：公平性报酬人力资本对核心能力的贡献*内部公平性——每一个工作在组织内的相对价值*外部公平性——每一个工作的市场价值基本工资企业不同发展阶段的薪酬策略企业发展阶段基本薪资奖金福利初创期低高低高成长期具有竞争力高低成熟期具有竞争力具有竞争力具有竞争力稳定期高低高衰退期高无高更新期具有竞争力高低二、薪酬设计原则（续）2、激励性原则：激励性报酬个人对组织业绩的贡献度*与业绩相关*与个人努力相关业绩工资二、薪酬设计原则（续）3、效率性原则：以生产率为基础与行业的平均效率为参照*单车人工成本或人均产量的行业水平4、企业的支付能力*在行业平均利润空间下的价格竞争力二、薪酬设计原则（续）5、符合劳动特征工资水平工资水平工作时间（经验）知识与技术的操作与熟练的三、营销系统报酬特征1、直接销售系统2、销售支持系统3、顾客服务系统三、工作评价（公平性报酬计划）工作的价值是衡量出来的1、责任2、知识和技能3、努力程度：精力与体力4、环境激励性报酬计划激励措施关注员工在特定绩效目标上的努力，为培育重要员工和获得企业利益提供激励；激励的支付是与结果的实现联系在一起的变动成本，而基本工资是与产出相关的固定成本；激励性薪酬与工作绩效直接相关。如果达到绩效目标（数量和质量），就应该支付激励性薪酬；相反，就不支付这种激励性薪酬；公平与效率1、效率优先，兼顾公平2、公平优先，兼顾效率按平衡点的销售奖酬制度设计销售报酬体系1、准备工作说明书2、建立销售和其他目标3、确定适当的奖励类型4、发展和修订奖酬方案5