第三章旅行社销售流程与技巧

第三章旅行社销售流程与技巧第一节：销售准备一、信息准备（一）客户信息准备1、??客户信息2、客户关键人物的确定3、同业信息二、计划准备（一）销售计划准备销售计划的主要内容1.市场分析也就是根据了解到的市场情况，对产品的卖点，消费群体，销量等进行定位。2.销售方式就是找出适合自己产品销售的模式和方法。3.客户管理就是对一开发的客户如何进行服务和怎样促使他们提高销售或购买；对潜在客户怎样进行跟进。我觉得这一点是非常重要的，应在计划中占主要篇幅。4.销量任务就是定出合理的销售任务，销售的主要目的就是要提高销售任务。只有努力的利用各种方法完成既定的任务，才是计划作用所在。完成了，要总结出好的方法和模式，完不成，也要总结，还存在的问题和困难。5.考核时间销售计划可分为年度销售计划，季度销售计划，月销售计划。考核的时间也不一样。6.总结（二）销售的5W准备1、拜访何人（WHOM）当销售员在众多的客户中决定明天去拜访的对象时，要考虑他们的相似性，即把相似的客户放在同一工作日。地域上的相似性拜访毗邻的客户，可以使销售人员节省财力和精力。需要上的相似性由于社会背景、经济收入、年龄等条件的相似性决定他们的需求也很相像。若一旦某一客户成交了，同样的促销方式或许也适应其他的客户。（3）服装上的相似性在同一工作日，如果拜访的都是在高级写字楼办公的客户，就应该始终如一地穿着正规的制服或正装，不适宜穿比较随意的休闲装。（4）时间上的互补性也就是与客户约定的面谈时间错开，不产生冲突，这样能在同一天里安排合理，节省大量时间。2、确定拜访的目的（WHY）（1）初次拜访的目的(2)再次拜访的目的3、拜访的时间：（WHEN）4、拜访的内容（WHAT）刚拜访时，不应马上进入正题，而应致力于建立良好的交谈氛围；谈话进入第二阶段进入产品介绍，言简意赅的介绍，精确的表达，使你已胜券在握。5、拜访的方法（HOW）第二节销售开场一、开场白的组成部分1.?感谢客户接见你并寒暄、赞美2.?自我介绍或问候3.?介绍来访的目的（此中突出客户的价值，吸引对方）4.?转向探测需求（以问题结束，好让客户开口讲话）?