房地产销售话术

房地产销售（话术）对客户的把握对客户需求的了解1、地段、面积、价格、是否要按揭、朝向、楼层要求、装修、什么时间入住、投资或居住；2、是否了解过本项目，是否看过本区域的房子（或是以前曾看过哪些房子）3、何时方便到项目看房子，并留下方便联系的手机号码；4、了解买房的原因-----不可以直接发问，比如客户问的是学区房，你可以接着问是否打算买给孩子上学，什么时候上学？如果是今年上学，那么此类客户就是很A的。或者客户说自己房子卖了，想买一套，那么这样的客户都会在近期成交；感觉客户年纪比较轻的话，可以问是否准备结婚，婚期什么时间，如果在今年，那么也是相当A类的客户；1、如果说客户对本小区的房子的幢数，楼层，价格要求比较高的，可以马上予以否定，接着推荐给客户看看别的房子是否喜欢，如果客户感觉性的出价与市场偏离太远时，那么此类客户没必要再跟下去，很可能是垃圾客户，依具体情况而定；2、如果客户对楼盘有一定的了解，而且对价格与面积要求与市场相差不大时，此类客户是比较A的；欠缺的就只是合适的房源了；注意事项：1、留两个以上的电话----如果留的联系方式太少，我们有了新房源不能及时联系你2、一定要扩大或变通客户的要求区域-----如果价格合理，你是否考虑其他地段的房子呢（实在找不到客户要的房子的时候）B、确定客户预算范围-----1、如果房子比较符合你的要求，你是否考虑提高你的预算呢，如果可以的话，大概可以提高多少呢，其实，有的客户说接受总价范围200万，其实如果有好的房子，再多加一些钱他也会接受的，经纪人的思想千万不能被客户的话语局限；2、确认客户是否要贷款和付款能力，大约可以拿出多少首付款；3、确定客户是否在要求的区域内看过房子-----记住，对看过该区域并且对房价比较了解的客户才是准客户。3、当需要帮客户算首付款的时候，要清楚客户是否第一次贷款购房？C、专业展示1、新人（着装、热情使客户信任你）2、税费（营业税、个税、契税、按揭、付款方式、土地出让金）-----这点是显示自己专业的很好机会。因为我们本来就是帮客户解决他们疑惑的问题的）3、对自己经营的商圈了解程度，主做区域（面积）房源信息收集量-●引荐客户，把握客户（而不是一味的跟着客户屁股走）●对本区域的市场成交、价格等信息了解多了，带看完房子后才能与客户有话题聊，显示自