信用卡销售话术.

信用卡销售话术单元一??角色认知与心态一、电话营销人员职业心态修正1.电话营销概述2.电话营销人员常见困惑??别的银行不收费，你们怎么收费呀？??暂时不需要??……3.电话营销人员常见的销售行为??坐席常在服务咨询中以防不胜防，一句话带过的方式切入销售（呼入）??当客户对产品感兴趣时，有含糊提示签约条件或者有意使用次要信息覆盖关键信息的倾向（外拨/呼入）??当客户对产品收费与价值提出质疑时，坐席化解异议理由空洞，明显英雄气短（外拨/呼入）??销售不能成交时仓促转换话题进入结束语（外拨/呼入）??……4.造成电话营销人员常见销售行为的原因分析??资源：时间限制??动机：当推销成为主要目的时，与内心的价值观有冲突??价值：不认同产品价值5.心态修正??理解时间??调整动机??增加价值6.电销人员角色定位??合格：能够主动向客户推荐业务??优秀：能够有技巧地向客户推荐业务??卓越：能够站在客户的角度帮助客户发现业务的价值，给客户带来愉悦的接触体验二、电话营销的分类1.外拨营销2.呼入式营销3.两者的区别??情境不同??本质不同：服务vs营销单元二、营销前的准备知己知彼、明确清晰的客户分析是营销的基石一、心态的准备1.心态的重要性2.电销人员应具备的心态二、客户类型分析1.按照年龄结构分2.按照业务类型分3.按照收入结构分4.按照理财习惯分5.按照贡献度与忠诚度分单元三、外拨开场白??????一、?开场白的重要性及效果达成二、?开场白三要素——回答客户三疑问1.?自我介绍——你是谁？2.?说明来意——你要干嘛？3.?确认时间的可行性——要多长时间？三、?开场白注意事项1.?别指望在开场白中成交！2.?不要太快的打开礼盒！3.?开场白让你赢得对话的资格！4.?首先影响客户的是音调而非词语！四、?开场白演练：结合产品现场编写开场白（2-3句话）单元四、需求分析与话题切入一、?外拨营销需求分析1.?需求挖掘的三个层次??现实：唤起客户对现状的认识??需求??理想：让客户了解能获得哪些改善2.?让客户产生想要的欲望(促发客户认同本行产品和服务可以解决他的问题和需求满足)??唤起客户对现状的认识??让客户了解能获得哪些改善3、提问式挖掘法??背景问题??