【参考】地推工作流程与话术技巧

XX产品地推工作流程目录地推工作说明地推前准备地推工作进行地推工作管控一、地推工作说明地推目的：配合区域招商会进行，邀约足够数量的目标地区经销商参加招商会。地推意向客户来源：陌生拜访、电话网络开发、转介绍。二、地推前准备目标区域内意向经销商信息来源汇总（公司过往信息、电话和网络推广信息、区域经理手上信息、正在洽谈客户信息、网站搜寻）。注意如下信息的收集：加盟意向、加盟沟通过程、品牌最近的问题、行业发展的趋势、店铺经营情况等。通过电话、微信、QQ和客户建立初步联系。通过网络了解当地建材市场和交通住宿的基本信息。制定地推拜访计划，提交经理审批。准备招商工具（产品手册、财富手册、财富故事、名片、礼物、招商会邀请函）。三、地推工作进行--地推拜访顺序1、拜访之前联系过的意向商，邀约以及获得当地市场信息。2、拜访建材市场招商办公室，了解区域内商的转行、加盟情况。3、拜访当地陌生商。顺序如下：小品牌的集成灶专卖店；橱柜二三线品牌专卖店，或者规模较大的橱柜销售店；除老板和方太以外的传统三件套专卖店，二三线品牌专营店；其它集成灶品牌分销商。要求先拜访规模较大、实力较强的；完成以上店铺的拜访后，对当地建材专卖店按照从大到小的顺序进行拜访。直至完成当地五-六家的邀约目标，确保到场两家以上。三、地推工作进行--个人注意事项服装：（休闲）西装、衬衣、黑色皮鞋。注意整洁平整。仪表：剃须、头发整齐、指甲剪掉、面手干净，必要时吃口香糖。谈话时手机静音，不要看手机，手机有电随时可加微信、QQ。态度从容大方、不卑不亢。进门打招呼，注意递名片、握手、座位等礼节。出门要早，店铺客人少的时候更好谈。三、地推工作进行--话术第一步：打招呼、介绍自己。X老板你好！我是绍兴XX产品的招商经理XXX，我们公司是做XX集成灶的。（稍作停顿，观察对方态度）第二步：根据对方态度决定我们的做法。无意向：可告辞，或者视需要留下小礼物、公司画册，方便其它来店看到。不了解集成灶：简单说明集成灶行业，引发对方兴趣。不了解XX：简单说明XX公司特点，如运营支持能力强，引发对方兴趣。了解完集成灶或XX后可能会停止，可告辞，或者视需要留下小礼物