【读悟】销售计划管理

销售计划管理销售计划销售预测销售配额销售预算销售计划销售计划是完成销售任务，实现销售收入而进行的一系列销售工作的安排,包括依据销售预测设定销售目标，编制销售定额和销售预算等。只有销售数字和金额的销售计划是不完整的，还需要有切实可行的实施方案来指导销售人员的工作。制定销售计划方面易出的问题（一）缺乏实效性如何避免：销售计划的制定应该整合各区域经理和下面的销售人员的想法。一个好的销售计划应该是一个全体员工共同参与制定的计划。如果没有基层销售人员的支持，就会失去市场真实的资料和许多很好的建议。如果缺乏销售人员的普遍的共识，这个计划只是公司高层的愿望，实施效果会大打折扣。（二）缺乏系统性表现：目前不少企业制定销售计划就是确定销售指标数字，而对于如何达到这个指标，该怎样做，需要分配多少的资源，这些关键的东西没有下文。有些公司的策略没有作系统的考虑和规划，与实际的工作相脱节，对一线的销售主管和人员来说，没有针对性的可操作方法。提前规划，保证有足够时间。“鱼刺图”：首先列出目标，然后围绕这个目标找出各种达成目标的方案，接下来把每个方案当作目标，找出实现他的方案，最终不断的细化，真正使其达到可实际操作。有效方法（三）缺乏和其他部门的沟通性要制定出一套可行的销售计划，需要对企业现有的资源进行综合考虑，与相关部门进行沟通与协调。要和人力资源部门沟通：为了实施明年的计划，现在的人员数量是否合理？多了如何精简？少了增加多少？现在的人员能力是否能满足明年的工作开展要求？如果不行，是通过公司内部培训还是请外脑来上课？培训的方案又是怎么样？要和生产部门沟通：充分做好产销协调，一方面是配合销售计划提供充足的货源，另一方面是合理的安排生产计划，什么时期生产什么品项的产品。要和市场部门沟通：为了配合销售目标的实现，应该策划实施哪些推广活动。等等。（四）缺乏总结性当前有些企业的销售计划往往只注重下一阶段的计划工作，而忽视对本阶段工作的总结。实际上，下一阶段的工作是建立在本阶段工作的基础上的。要想制定出真正有针对性的计划出来，一定要总结出本阶段工作的问题和差距，把本阶段工作中出现的所