【读悟】销售的漏斗式管理

销售的漏斗式管理*＞规范化、规模化销售管理的思维方法＞提升销售业绩的加速器＞控制结果，更注重过程-------适用于销售管理人员什么是销售漏斗管理？销售漏斗管理的优势漏斗管理的根本目标是提高销售效率和销售业绩的可管理和可控性。可以很科学地计算销售人员的定额，有效考核可以有效地管理和督促销售人员销售管理和销售人员的日常工作有明确的目标销售管理和销售方式方法，能有效的归纳总结，不断提升管理水平和战术效果。可以避免人员变动时流失客户销售管理工作从被动变为主动实施销售漏斗管理方法的要点构架漏斗销售管理方法下的销售管理结构根据产品的特点，设定销售漏斗的层次设定漏斗各层的客户标准状态设定各层的工作标准和工作方法、技巧设定销售漏斗管理的理想状态和时间曲线标准设计与定式销售方法(如原型法)的结合处理规范设定管理和销售人员的考核标准和奖惩办法设计统一使用的表格或选用合适的CRM系统设计销售数据管理方法设计客户评级及资源管理、意外状态的管理办法客户资源的分配原则、工作设备配置方案日常管理和销售事务处理规则销售及管理人员的培训和训练漏斗销售管理方法下的销售组织结构基本原则：注重销售人员的积极性，充分发挥销售员的个人能力，又要事整合利用企业资源，提高销售团队的整体工作效率。设立专门的支持小组：客户资源信息的收集和整理，原型网站的制作和优化，销售数据的管理，客户实施的售后服务等支持工作，必要时与销售员客访，协助解答问题。一般情况下以1：6~8配置，由培训师领导，配合销售总监开展工作。销售总监：管理和考核销售团队，调配企业资源，支持和管理各个销售小组的工作。销售经理(组长)：日常管理销售人员，协调企业资源配合销售，管理小组销售数据和客户资源，也是销售骨干。每组一般配备6~8名销售人员。销售组成员：基本销售人员，一个组中的成员要新老搭配，技能互补。销售总监培训师销售经理(小组)销售经理(小组)销售经理(小组)销售员支持组销售漏斗的层次客户资源：从网上、报刊、广告、电话黄页、企业数据库、其他来源收集整理的潜在客户。按计量的标准分配到销售人员。已分级