【精品读悟】销售管理学全录(4)

目录第一章销售管理概述第二章销售计划管理第三章销售组织与团队第四章销售人员的招聘与培训第五章销售人员的报酬与激励第六章销售程序与模式第七章销售技术第八章销售区域与时间管理第九章销售网络管理第十章客户管理第十一章销售会议管理第十二章销售竞争管理第十三章销售人员的绩效考评第十四章销售团队的领导第十五章销售效率评价*第一章销售管理概述本章学习目标：了解销售的性质和作用理解销售管理的含义掌握销售管理的内容了解营销管理与销售管理的区别熟知销售管理发展的趋势适应销售人员向销售经理的转变*第一节销售的性质与作用一、销售的基本概念——销售是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者(顾客)的活动。二、销售在企业中的作用销售是经营管理活动的中心内容。企业要树立“销售创造价值”的理念，强化销售工作，通过销售来达到企业的经营目标。*三、销售观念的发展（一）传统销售观念以企业和产品为中心（二）现代销售观念经历三个阶段：买卖双方互动观念阶段买卖双方组织联系观念关系销售观念*第二节销售管理的基本原理一、销售管理的含义销售管理是一个对企业销售人员及其活动进行计划、组织、培训、指导、激励与评估，从而实现企业目标的活动过程。二、销售管理的内容将企业销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”三、销售管理的程序*第三节销售管理发展的趋势一、营销战略与销售战略（一）营销战略包括市场营销组合和市场营销预算（二）销售战略特征：全局性、长远性、针对性、竞争性、导向性*二、销售管理的未来趋势从交易推销到关系推销从个人推销到团队推销从关注销量到关注销售效率从管理销售到领导销售从本地销售到全球销售*第四节从销售人员向销售经理的转变一、销售活动自身的特点独立性系统性实践性二、优秀销售主管的重要性*三、销售经理的职责制定销售战略（销售战略包括销售策略、销售目标、销售计划和销售政策等）管理销售人员控制销售活动*四、实现从销售员到