【参考】顾问式销售流程

精品顾问式销售流程分析全录需求分析*目录一、需求分析的目的二、需求分析三部曲三、需求处理四、需求分析中的CS要点五、话术总结一、需求分析的目的有时客户可能并不知道他们实际的需求是什么，要通过对他们的情况更多的了解，发现他们要实现的目标和他们的兴趣是什么，才可能发现“需求背后的要求”，也才可能发现增值销售和附加销售的机会。需求分析不了解客户需求，作产品介绍的后果根据调查显示，未做需求分析直接进行产品介绍产生的客户流失占总客户流失率的30%---50%不了解客户需求，作产品介绍的后果；1、客户对产品不感兴趣；2、降低客户的购买欲望；3、不能传达有效的产品信息；4、不能准确的对客户级别进行确认，影响后续的跟进情况；5、使客户产生推销商品的感觉，轻则客户对客户经理的专业产生质疑，重则引起客户反感。后果!二、需求分析三部曲观察收集分析确认需求，提供解决方案返回1、销售顾问观察技巧客户外表、神态、年龄通过客户的外表、神态、年龄可以判断客户感兴趣的车型，如中年成熟男子可做为途观、领驭、新帕的目标客户，年轻白领可做为NewPolo、朗逸的目标客户。客户的言谈举止客户说话大声，动作幅度大，可以看出此类客户不拘小节，在交谈中可以适当开开玩笑客户的兴趣所在客户一进门就直奔某个车型，说明客户对这款车已经观察很久，有一定的了解对随行人员的态度客户在接待中非常关注同行人的看法，则在后面的洽谈中要注意与客户同行者的交流。或者可以断定随行人中哪位决策(购买者)返回2、用顾问式销售发问技巧及倾听技巧以收集信息，发掘客户真正的需求。发问技巧自行车前后轮法5W2H法倾听技巧倾听心态语言、肢体配合倾听内容返回询问的好处★了解客户需求1、掌握客户的显性需求，如:代步工具、使生活便利。2、掌握客户的隐性需求，如:是否在意操控性、是否在意周围人购买的品牌。3、通过记录客户的需求要点，引导客户对车辆的认知。★让客户感