【参考】顾问式销售技巧

**单元一：深入体悟“销售之道”什么层次的思维，展现什么层次的行为。要提升销售功力之前，先将思维提升一个层次。销售是个驾御人性与做人的艺术。销售能力是一种心态的修炼和技巧的持续练功所积累而成的。——LewisShen*销售的思维层次1.思维层次卖感觉（创造感觉）卖需求（满足需求）卖产品（刺激需求）*2.客户之核心感觉安心信任价值销售之始：决策点：关系本质：*3.关键时刻关键动作创造信任、安心、价值的感觉在销售流程中往前推进一步让事情发生、改变：将“NO”转为“YES”理念感受转化关键时刻呈现关键动作*4.如何以关键动作创造感觉1)、信任:自信自重,以帮客户创造价值为销售目标以客户为中心,融入其境,获得共鸣专业形象,展现自我管理能力注重细节,创造差异化的效益没有信任,就没有销售*2)、安心:避免给予客户“不确定”的感觉有凭有据,以数据及文件说话一致性与标准化之服务信守承诺,积累客户对你的信用降低客户决策风险感觉*3)、价值:掌握客户各层多元需求,创造多元价值将附加价值及差异点量化为客户价值或代价持续将有形无形效益可视化,强化“认知价值”在最急迫时提供服务,化危为机没有价值,就没有关系*5.销售之道以自我为中心先入为主融入其境以客户为中心掌握客户多元需求整合资源，创造客户价值销售之道做人的道理真诚的追求双赢*单元二：专业化销售套路概念Professional将专业化技巧转化为习惯；追求成功，先从培养成功习惯开始。以一定的套路运作，可以降低风险提高成功率，确保稳定的成功。*1.认识整体，销售套路架构市场开拓过程管理方法与工具LeadGenerationMecha