【参考】销售人员的薪酬管理

销售人员的薪酬体系销售人员的特征销售人员分级薪酬制度设计如何量化销售人员的业绩薪酬体系设计案例分析H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计：?1、刚步出校H公司是一家以生产绿色食品为主的中型民营企业。和其他一些公司一样，H公司对销售人员也采用了基本工资加业务提成的薪酬模式。其基本工资根据销售人员的学历作了等级设计：1、刚步出校门的，学习市场营销专业的大专起点销售人员，基本月薪800元；2、有相关工作经验，非市场营销专业的大专学历的销售人员，基本月薪700元；3、有一定工作经验，中专起点的销售人员，基本月薪500元。其业务提成为业务量的5。公司整体业绩还不错，老板和员工关系也很好，但令人费解的是跳槽现象却时有发生，其中有刚招进来的新人，也有公司的销售骨干，很多本来销售业绩做得很好的销售人员说走就走了。公司人员的频繁流动使得销售业绩下滑，很多销售计划因人员的流动而搁浅或被迫中断，公司人力资源部不得不经常奔波于人才市场和学校招聘会之间。?公司总经理感到非常困惑。根据对跳槽人员的回访，大部分人对公司的薪酬表示不满……H公司销售人员的薪酬模式存在以下问题：1、销售人员的基本工资等级划分不应基于学历设置；2、提成比例没有按业绩结果设计；3、新、老销售人员薪酬设计不应完全相同；4、销售人员薪酬模式实施的关键条件和环节；5、寻找部分薪酬替代嘉奖；6、中小企业切不可照搬大公司的薪酬模式。一、销售人员的特征（1）区别于管理人员的特征（2）区别于技术人员的特征①工作时间、地点不规律；②工作过程自主性、灵活性、独立性强；③工作绩效取决因素不同；④工作压力程度更大；⑤工作过程要求的服务性程度高；⑥工作业绩易于量化⑦高成就需求导向①工作对象复杂多样；②工作过程自主性、灵活性、独立性强；③工作结果的不确定性大；④工作绩效取决因素不同；⑤对专业知识的要求程度不同；⑥工作过程要求的服务性程度高。⑦对人际沟通能力要求较高⑧工作业绩易于量化二、销售人员分级1、职场新人